商品広告における生命線とは?プレゼンは3つの柱でしっかりと支えよう!

マーケティング

こんにちは ブリッジワークの高橋です。
今回のテーマは商品広告におけるプレゼン、あなたの広告における生命線についてです。

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商品広告のプレゼンのポイント

試しにあなたのご家族または知人友人の方にこれをちょっと言ってみてほしいです。
「明日10万円あげるよ。」
すると、あなたのご家族や知人友人たちはどんな反応を示すでしょうか。

十中八九こんな反応です。
「えっ、なんで?」
必ず理由を聞きたがるはずです。
そして、この理由を示して、納得しなければ、たとえ10万円をあげると言っても受け取ってくれないと思います。

プレゼンの中に信用できる裏付けがあるか

きっと何か裏があるに違いない。これまでの経験で疑っているからです。
人というのは想定を遥かに超えた大きなメリットを示されても、うかつに信用することができないのです。

これはあなたが広告で対象にしている見込み客も同じです。

例えば、あなたの広告における商品のプレゼンがこのような感じだったらいかがでしょう。
「しつこい肩こりを根本的に治します。もう治療院を探し回ることも苦い薬を飲み続ける必要も全くありません。」

ターゲットからすると、すごく大きなメリットで、願ってもいなかった価値なのですが、残念ながら、見込みがあるのかなと思って、反応出来ないのです。

すごく重要なポイントなのですが、あなたの広告を手にとっている人は、「未だに肩こりを治せずにいる人、未だにダイエットに成功できずにいる人、未だに子供の成績が上がらなくて頭を抱えているお母さん」なのです。

要するに課題が解決されていない方です。
課題が解決されてないので、「肩こりを治します。ダイエットできます。お子さんの成績があがります」というあなたの広告に興味を持って手にしているわけです。

しかし、この方たちはそれまで肩こりやダイエットや子どもが成績上がらないことに対して何もしていなかったのでしょうか。

そんなことはありません。

いろいろなことをやってきて、ことごとく失敗しているから、今まだ課題を解決できずにいるわけです。

ことごとく失敗しているということは、これまでさんざん広告などに騙されてきたということです。
そのような人が、「根本から肩こりが治ります、治療院に行く必要も苦い薬を飲む必要はありません」と言われたとしても信用するはずがありません。

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商品のプレゼンに必要な3つの柱

あなたが広告で提示する商品のプレゼンというのは、しっかりこの3つの柱で支えるということが必要になります。

①提供する価値

第1の柱は、提供する価値です。

あなたの商品を使うことでお客様が得られるメリットです。
実はこのメリットのためにお客さまは財布を開くのです。

あなたの商品は、お客さまが抱えている課題や願望を解決したり、叶えるための単なる手段で、この価値をお客さんは買うのです。

提供してくれる価値が大きければ大きいほど、これまでさんざん騙され続けているお客さまは不信感が大きくなるわけです。
ですから、今度はしっかり信用してもらうということが必要なのです。

②提案を裏付ける根拠

先ほど10万円あげるよと言ったら、ご家族や知人や友人の方は、「なんで?」と言いました。

これはあなたの見込み客と同じなのです。

しつこい肩こりが根本的から治すことができて、治療院を探し回ったり、苦い薬を飲み続けたりしなくてもいいと思ったら、この商品はすごく魅力的に思えます。

それでも必ずお客さまというのは、いざ財布を開くときに冷静になります。
なぜかというと、財布の中に入っているのはお金という数字なので、本当に見合っているかということを考えるわけです。

つまりしっかりとした根拠が必要だということです。
私たちのサービスはなぜこれが可能なのかという根拠を伝えることです。

③リアリティのある証拠を示す

価値を示して、根拠を示しても、見込み客というのは信用してはくれません。
これまでさんざんこういった情報にうんざりしているから、たくさんの証拠を示すことが必要です。

体験していただいたお客様の声、マスコミ掲載歴、第三者の客観的なデータなど、証拠として重要なのは「リアリティ」ということです。

よくお客様の声なのに写真なしで、仮名やイニシャルで書いてあるお客様の声がありますが、ほとんど逆効果です。
証拠というのはリアリティーが勝負なので、そこを忘れてはいけません。

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まとめ

いかがでしょうか。

あなたが広告する商品のプレゼンでは、「価値」「根拠」「証拠」、この3つでしっかりと支えることです。
ここで重要なのは、提供するメリットが大きければ大きいほど、根拠や証拠も大きくなければいけないということです。

今回は広告であなたの商品をプレゼンするときには、必ず「価値」「根拠」「証拠」この3点をセットで伝えることが重要だということです。

これは単に広告だけでなく、ブログの記事を書くときも、Facebookページから投稿するときも、見込み客というのはこれまでさんざん失敗してきている人だということを絶対に忘れではいけません。

商品のプレゼンはこの3つの柱でしっかりと支えよう
マーケティング
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

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