低層階の価値を高め、値下げ無しで完売した積水ハウスの知恵

企業分析

 売上を追い求める以上に利益を出すことは重要です。売上を出すための手っ取り早い手段といえば、値下げ販売です。一方で値下げせずに販売することができれば、営業の手数も減り、最終的に販管費コストの節約につながり、利益が出やすくなります。業界の常識である「マンション低層階の値下げ販売」に対して、知恵を凝らして低層階の価値を高めた積水ハウスの事例を見てみましょう。

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値下げより価値を高めることが節約につながる

 ビジネスにおいて、売上を追うこと以上に重要なのは「利益を出す」ことです。

 損益分岐点の考え方では、固定費を回収するために一定以上の売上を確保する必要があります。しかし、いくら膨大な利益を上げても、コストを差っ引いたら利益が残らないのでは事業を継続できません。

 だからこそ、コストを削減することに皆さんやっきになるわけですが、一方で、どうやったら自社製品の価値を高め、値下げしなくても売れるようにするか、ということを考えることも大事です。

 値下げせずに販売ができれば、営業の手数は減り、最終的に販管費コストの節約にもつながります。

 今回は、コストをそれほど上げずに価値を高めることに成功した、積水ハウスの事例をご紹介したいと思います。

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積水ハウスは価値を高めて1階を値下せず販売

 さて、マンションのような賃貸物件は、基本的に上層階の部屋ほど家賃が高くなります。タワーマンションなど、上のほうの部屋は眺望がいいですからね。

 逆に一番家賃が安くなるのが1階の部屋です。眺めは良くないし、防犯の観点からも不安があるからです。

 しかし、積水ハウスでは、1階の部屋をより魅力のあるものする設計を行い、家賃を下げることなく募集開始後すぐに入居者を得ることに成功しています。

 対象物件は、大阪府堺市の3階建て賃貸住宅の1階4部屋。

 この4部屋の間取りや内装のコンセプトは、「1戸建て」の感覚で住めることです。

 このため、積水ハウスでは、生活者の行動観察やインタビューを行い、4つのライフスタイルを設定しました。具体的には以下の通りです。

  • 1:女の子の乳幼児がいる夫婦
  • 2:幼稚園に通う元気な男の子がいる夫婦
  • 3:自分の趣味を生かしてコミュニケーションしたい40代の夫婦
  • 4:子供が独立した50代の夫婦

 そして、それぞれのライフスタイルに合った部屋の間取りや内装を設計したのです。

 例えば、小さな男の子がいる夫婦のための部屋は、裏口から風呂場に直行できる間取りにして、泥だらけで帰ってきた男の子をすぐに洗えるようになっています。

 また、40代の夫婦向けには、店舗のような広い裏口を設けリビングとつなげることで、趣味を教える教室を開くことができるような間取りに。

 50代の夫婦向けには、プライバシーを守るための塀を立て、室内にたたきを設けて和のテイストを創出。共用スペースの緑をまるで自分の庭であるかのように楽しめる部屋としたのです。

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1階は全て完売し費用も従来通りで利益確保

 この賃貸物件は2015年10月末の竣工でしたが、わずか1カ月ですべて契約が決まり、今年1月から順次、入居が始まっているとのこと。

 積水ハウスのこの新たな取り組みでは、設計こそ手間がかかりましたが内装コストは従来とほぼ同じ。

 すぐに契約が決まったことからもわかるように、あまり良い印象を持たれない、1階部屋の価値を高めることに成功したと言えるでしょう。

 自社製品がなかなか売れないと、安易に安売りに走りがちですが、まずは、どうやったら価値を高めることができるかに知恵を絞ることから始めたらいかがでしょうか。

企業分析
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松尾 順

株式会社ジゾン
コンサルティング準備室 室長

早稲田大学商学部卒。マーケティング・プロデューサー。
ニールセン・ジャパン、CRC総合研究所でマーケティングリサーチ、コンサルティングに従事した後、電通ワンダーマンで、データベース・マーケティングやCRMの企画・プロデュースを経験。さらに、ネットベンチャーの立ち上げにも執行役員として参画した。

現在は、心理学、行動経済学といった消費者心理・行動の理解に役立つ学問分野の研究を活用し、売れる商品づくり、効果的なコミュニケーション開発に取り組む様々な企業をマーケティングリサーチからマーケティング施策の企画・運営までトータルに支援している。

株式会社ジゾンでは、CMSシェアナンバーワンのソフトウェア「HeartCore」の導入に伴うマーケティングコンサルテーションを担当している。

【著書】
『ブランディング戦略―ブランディングの基礎と実践 (広告キャリアアップシリーズ) 』誠文堂新光社
『[実務入門] 営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアル (実務入門)』日本能率協会マネジメントセンター
『先読みできる!情報力トレーニング (ビジマル)』TAC出版

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