新規集客ではこれを伝える!「基本編」

マーケティング

新規集客のためのメッセージの基本要素

こんにちはブリッジワークの高橋です。

新しいお客様というのは、私たちのビジネスのガソリンです。

どんなビジネスであったとしても、どんな良いサービスを提供していたとしても、お客様を獲得することが出来なければビジネスは成立することができず、潰れてしまうわけです。

そこで今回は、新規集客に何を伝えるべきなのか。この新規集客のためのメッセージの基本要素を解説したいと思います。

新規集客の本質

まず新規集客の本質を整理しておきましょう。
絶対忘れてはいけないのは新規集客というのは、マーケティングにおいて最も難易度が高いフェーズだということです。

なぜなら、対象になるのはあなたのことをまるで知らない、新たな商品の価値をまるで知らない未知の人たちです。

この未知の人たちに接触するには、不特定多数を対象にしたお金や広告が必要になります。

ハードルが高くて、手間とお金がかかるので、新規集客というのはマーケティングの中でも最も難しいっていうことなのです。

新規集客のための広告メッセージで絶対に忘れてはいけない7つのこと

ですから、新規集客というのはもう何度も何度も試して、何度も何度もテストして、絶対あきらめないで取り組んでいくという覚悟がまずは必要です。

新規集客を目的とした広告のメッセージで絶対に忘れてはいけないことが7つあります。

その① 誰のための商品なのか

まず1つ目は誰のための商品なのか。

これは自分にぴったりの商品だと思ってもらえなければ、お客さんというのは動けないわけです。
この誰のためにで必要なのは、超リアルに、「誰のために」を描くことです。

例えばあなたが個人事業主を対象にしたサイト制作のサービスを提供していたとしましょう。
でも、この個人事業主さんが、お金はないけど時間はある人なのか、お金はないけど時間ならある人なのか、逆にお金はあるけど時間がない人なのか、これによって、メッセージのポイントがまるっきり違ってきます。

ですから、誰のための商品かというのはとてもリアルに描くということが重要です。

その② どんな価値を提供できる商品か

2つ目はどんな価値を提供できる商品か。

あなたの商品を使うことでその人は何ができるようになるでしょうか。
どんな生活の変化が訪れるでしょうか、どんな感情の変化が訪れるでしょうか。

あなたの広告メッセージを提示しているお客さんは何らかの課題問題を抱えているわけです。
それが広告を手にしている理由です。
その課題がどのようになっていくのか。今、抱えている課題が、この商品を使うことでどうなるのか。
お客さんはそれが欲しくて財布を開くわけですから、価値を感じてもらえなければその広告は機能してくれないわけです。

その③ どんな方法でその価値を提供するのか

3つ目はどんな方法でその価値を提供するのか

あなたはこの商品を使うことで、こんなことができるようになります。

要するに価値の根拠となるもの、例えば商品の特徴とか、商品を届ける方法とか、アフターサービスという付加価値を書いていかなきゃいけないわけです。

その④ 他社との違いはなにか

4番目は、他社との違いはなにかです。

お客さんというのはとっても疑り深いわけです。そして絶対に損をしたくないと思っています。ですからあなたの商品は必ず比較されて、その時にあなたの商品に違いがなければ選んでくれないわけです。

他と全部同じであれば、もう価格ぐらいしか違いがわかりません。安いほうがいいわけです。

なぜあなたから買わなきゃいけないのかという事が重要です。
この商品は他社が提供してる商品よりもここが違うということを伝えなければお客さんは選んでくれません。

その⑤ 広告で提示する条件取引の条件

5番目は広告で提示する条件取引の条件です。

広告というのは、例えば、行動してもらうとか購入してもらうとか予約してもらうとか、お客様に何らかを求めるわけです。その時の取引の条件のことをオファーと言います。

このオファーは今、行動するべきメリットは何か、今行動しないことのデメリットは何か。
ポイントは「今」ということです。
必ずオファーには締め切りを設けるます。例えば、「何名様限定何日まで」というような締め切りがないとお客さんは平気で後回しにします。

ですから、必ず取引の条件を提示してください。

その⑥ 何をして欲しいのか

6番目、何をして欲しいのかです。

この広告のメッセージを読み終わったら選んでくれている見込み客に何をしてほしいのかということです。

例えば、来店して欲しいのであれば、いつまでに来店してくださいということを書かなければいけません。また、住所とマップがないとお客さんは行動できません。
何をして欲しいのか、これを明確にしてください。
意外とこれが忘れられていることが多いです。

読み手に明確に指示をすること、行動するための情報は的確に、電話してほしいのであれば、電話番号は大きく、メールしてほしいのであれば、メアドは大きくわかりやすく記載するようにしてください。

その⑦ 証拠

最後7番目は証拠です。

お客さんというのは疑り深いわけです。
しかし、今あなたの広告を手にしているということは、いろいろなものを試したけれども肩こりがまだ治っていない、肌荒れが治っていない、子供の成績が全然上がっていなという人たちなんです。

だから、広告のことをまるっきり信用していないのです。
いくらあなたができるようになります、この商品はこんなことができるようになりますと言っても、絶対に信用してくれません。

ですので、証拠を示すことが重要です。
体験してくださったお客様の声を多数掲載するとか豊富な実例とか、利害に関係ない第三者のデータ、例えば雑誌で一番うれしいラーメン屋のナンバーワンに選ばれましたとkこういう証拠です。

いかがでしょうか。
この7つは、誰のためにどんな価値をどんな方法で提供してくれる商品なのか、ほかの商品と何が違うのか、そしてこの広告で提示している取引の条件はどういうものか、広告を読んでもらったら何をして欲しいのか、そして最後に証拠ということです。

まとめ

新規集客、新しいお客様を獲得するためのメッセージに欠かせない要素として、7つ紹介させていただきました。

これが広告に記載されてないとお客さんは躊躇してしまいます。
例えば、あなたの商品の価値をよく知っているお客さんだったら、「お待たせしました、恒例のキャンペーンを明日から開催です。」というだけで、動いてくれるかもしれませんが、新規集客と言うのは本当に強敵なのです。

新しいお客さんを動かすために欠かすことができない要素だということを理解して、実践してください。

ブリッジワークの高橋でした。

 
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

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