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高橋 伸夫
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「2019年計画」の落とし穴 あなたの計画は単なる夢や願望になっていませんか?

「2019年計画」の落とし穴 あなたの計画は単なる夢や願望になっていませんか?
 あなたが自社のために立てた計画はどのようなものですか?「年商5,000万を達成したいと思います」「売上倍増を狙っています。」「海外進出です。」もし、このような計画を立てたのなら、おそらく、これらは夢や願望として叶えられないまま未達で終わるかもしれません。では、どうすれば成果につながる計画を立てることができるのでしょうか?

間違えていませんか?2019年の計画作り

 年が明けて仕事始めの一週間、皆さんはいかがお過ごしですか?

 こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

 僕達ビジネスオーナーが欠かさずにやらなければいけない仕事の一つに、『明日の計画作り』があります。

 きっと、この記事をご覧頂いている方の大半は、今年の計画を年末に考えられたことでしょう。

 でも、僕の経験上、この『計画』について勘違いしていらっしゃる方や、大間違えしている方が結構多いんですよね。

 例えば「一年間の計画を聞かせてください」と尋ねると、「年商5,000万を達成したいと思います」「売上倍増です。」「海外進出です。」だとどうでしょうか?

 これは『計画』ではありません。厳しく言ってしまえば、単なる「夢」や「願望」でしかなく、恐らく100%の近い確率で達成されることもないでしょう。

 そして、もう一つのタイプは、エクセルのシートで作った数枚のシートに、前年比やら原価率がどうたらやら、何ちゃら増減率がどうやらとか数字がびっしり羅列してあるタイプ。

 「これです!これが私達の計画です!」と。

 これも単なる数値の管理であって計画ではありません。数字が羅列してあるだけで、それを見た従業員は一体何をして良いかわからないことでしょう。

計画は『誰が・何を・いつまでにやるべきなのか』を示す行動の源泉

 そもそも計画とは一体何なのでしょうか。Wikipediaで調べてみるとこうあります。

 「物事を行う為にその手法や方法を筋道を立てて企てる事」

 これを僕流にアレンジして、わかりやすく言い換えるとこうなります。

 「計画とは、行動を目的とした自分自身に対するメッセージである」

 つまり『計画』を立てる目的は「行動すること」にあります。

 なぜなら、「成果」を生むのは「行動」であり、「行動」からしか「成果」は生まれないからです。

 この「行動」、「正しい行動をする為に『計画』をする」わけだから、『計画』の目的というのは行動なんですよね。

 例えば『2019年の計画』であれば『今』と『来年』、この間にあるギャップを埋める為に『誰が・何を・いつまでにやるべきなのか』これが明記されているものが行動です。

 行動を目的としたメッセージ。これ何かに似ていると思いませんか?

 そうです、広告です。

 広告は行動を目的とした見込み客に対する、シンプルでわかりやすく、読みやすいメッセージです。

 ですから、計画というと、分厚い資料を作られる方や、エクセルで数字がダラーッと羅列してあるなものを作られる方がいますけれども、決してそんなものを作る必要はありません。

 長ったらしい計画を作ったところで、ほとんどの方が作った時以外に、その計画なんか見ません。

 計画は「シンプル・わかりやすい・読みやすい」ものでなければなりません。

 長ったらしくて難解な広告を誰も見たくないですよね。従業員だって、そしておそらくあなただってそのはずです。

 買いたいと思わせるわかりやすい広告が人を行動へ促すように、やりたいと思わせるわかりやすい計画が人と組織を動かします。

シンプルでわかりやすく読みやすい計画を立てる際の注意点

 最後にシンプルな計画を作る際の注意点を2つだけ。

 一つ目は、計画は今と将来のギャップを埋める行動を起こすことを目的としてるので、「現状」を正しく認識して作り始める必要があります。

 目的地は同じ大阪でも、札幌からスタートするのと、東京からスタートするのと、神戸からスタートするのだと、ルートや交通手段が全然変わってきてしまいますよね。

 飛行機なのか?新幹線なのか?はたまた車か?手段は全く違います。

 どの手段を選べばよいのかを把握するには、自分達の会社の現状を正しく知る必要があります。

 二つ目に注意すべき点は、計画を出来る限り数字で表現することです。

 数字で表現できない計画は、達成出来たかどうかも検証できません。

 ちなみに、計画時に設定する数字目標は売上ではなく、自社の現状を認識したうえで「現状、自分達が弱い数字」これを改善することです。

 あなたがお店をやっていて、リピート率が低くて10人中1人しかリピーターがいないのだったら、計画は「~をいつまでに~~な形で改善することによってリピート率を1.1から1.3にあげる」というふうに計画を立てましょう。

 ほかにも弱い数字(新規、購買単価、成約率etc...)があるのなら、同じようにシンプルで、わかりやすく、読みやすいところに落とし込んで、それを同時並行で実行していきます。

 面白いもので、それぞれの数値がほんのちょっと上がるだけで、掛け合わせてみると最終的な数値(売上)は驚くほど改善されます。

 単純に感じるかもしれませんが、ぜひやってみてくださいね。

 ここまで読んでいただいて、自分の立てた計画がちょっとピント外れだと気が付いた方、今からでも遅くないので、今年の計画を修正してみてくださいね。(執筆者:高橋 伸夫)

2019年1月17日

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