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高橋 伸夫
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ドミノピザに学ぶ「ポジショニング」は魅力的じゃないと意味が無い

ドミノピザに学ぶ「ポジショニング」は魅力的じゃないと意味が無い
 ビジネスの最初の一歩で決まってしまうもの、それはポジショニングです。ポジショニングとは売りやすいように商品を位置づける事ですが、どのようにすれば魅力的なポジショニングを作れるのでしょうか?ドミノピザの例で考えてみましょう。

ポジショニングはビジネスの最初の一歩で決まるもの

 こんにちは、ブリッジワークの高橋です。何事も最初の一歩というのは本当に大切ですよね。

 例えば貴方がビジネスを始める時、最初の一歩で確定してしまうことが一つあります。

 それは『ポジショニング』です。

 名前ぐらい聞いた事あると思います。

 『ポジショニング』とは何なのか、一つの例で考えてみましょう。

 今、貴方の目の前に、一個の石鹸があったとします。

 ところが困ったことに、その石鹸は一見すると何の変哲もない石鹸なんです。これじゃ売れる気がしませんが、貴方はその石鹸を売らなくてはいけない。

 ここでやらねばならないのが、石鹸を深堀りして、「乾燥肌の女性に最高の潤いを提供する石鹸」とか、「工場で働く人の油まみれの手を一瞬に綺麗に洗い流す石鹸」というように、石鹸が売りやすい位置を決めること。

 石鹸の位置づけを明確にしていくとなんとなく売れそうな気配が出てくるじゃないですか。

 つまり、『ポジショニング』とは、このように売りやすいように商品を位置づける事に他なりません。

顧客を魅了し動かせないポジショニングには意味がない

 ポジショニングは、以下3つの要素で構成されます。
  • ターゲット:誰のための商品か
  • 提供価値:どんな価値を提供する商品か
  • 提供価値を提示する方法・違い・特徴
 簡単なテンプレートで貴方のポジショニングを整理してみましょう。

【これは××××のような人を、×××によって、×××に変える、または×××にする商品です】

 このテンプレートを使うと、ポジショニングの三つの要素を端的にまとめる事が可能です。

 でも実は、これを表面で考えるだけではポジショニングが定まったことにはなりません。

 ポジショニングは、たった一言だけで、あなたの商品の魅力を伝える事が出来て、「えっ!本当ですか?もっとちょっと詳しく教えてもらえます?」と、ターゲットに言わしめるものである必要があるからです。

 例えば、整体院さんが先ほどのテンプレートに合わせて、「私たちは肩こりの人を施術によって治す事が出来る整体院です」と言ったところで、平凡極まりないポジショニングにお客さんは反応してくれません。

 例えば、マーケティングの本を読んだ事があるかたなら一度や二度接した事があると思うんだけれども、ドミノピザの創業時のポジショニングは秀逸です。

 それは以下のようなものでした。

熱々のピザを30分以内にお届けします。1分でも遅れたらお代は頂きません。

 文章にしてみると1行か2行ですが、彼らの魅力が十分に伝わりますよね。

 もし貴方が「何をやってもなかなかうまくいかないんだよね」「広告に色々手を入れても、本当に全然反応が取れないんだよね」と悩んでいるのであれば、やるべき事は一つです。

 一度振り出しに戻って、もう一回、自分のポジショニングが魅力的なものか確認してください。

 実はこのポジショニングというのはスタートでもやるべき事だし、あとはビジネスが停滞していたり、中々テイクオフ出来なかったりする時ももう一回確認すべき事なんですよね。

 また、このポジショニングというものは永遠ではありません。

 なぜなら、世界は常に変わり、競争の環境も変わっていき、お客さん自体も変わっていくわけだから、定期的に売れるように位置づけを微調整する必要があります。

 このアクションは「リポジショニング」と言うんだけども、定期的にやっていかなければなりません。


 
(執筆者:高橋 伸夫)

2018年12月14日

リポジショニング 提供価値 ポジショニング ターゲット

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