節約 社長
高橋 伸夫
高橋 伸夫ブリッジワーク

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使ったのはチラシのみ!売上3倍・粗利2倍を2年で達成したリフォーム会社の秘策

使ったのはチラシのみ!売上3倍・粗利2倍を2年で達成したリフォーム会社の秘策
 売上3倍・粗利2倍を2年で達成したリフォーム会社が四国にあります。一体、どんな秘策を使ってこのような成果をたたき出したかというと、ワードで作った素人感満載なA4チラシだけです。しかし、本質的にこの成果を導き出したのは、チラシを作る前の「リサーチ」活動にあります。的確なリサーチができていれば、素人感満載なA4チラシでも次々と受注を作り出すことが可能なのです。

2年で売上3倍粗利2倍に達した四国のリフォーム会社

 こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

 もともとの業績対比で売り上げが3倍、粗利が2倍。ざっくりとですけれど、これで税引き前だけれど手元に残るお金が何倍に増えるかわかりますかね?

 そう、6倍になるわけですよね。

 四国でリフォーム業を営むNさんが僕達が主催するメンバーシップ『集客7プログラム』に参加してくれたのは、今から2年前の事でした。

 当時Nさんは起業して勝負の3年目に突入した所だったんですね。

 起業して1年目はこれまでの人の繋がりから、ご祝儀の受注が相次いで、まぁまぁいい、結構いい数字を上げたわけですよ。

 ところが、2年目になってそのご祝儀の受注が一巡してしまって、売上が半減してしまいました。

 そして、ご祝儀の方から受注をもらっていたため、粗利も高く設定出来ずに低い水準に留まっていたようです。

 Nさんは「これではいけない」「これじゃ潰れちゃう」と考えて、マーケティングに取り組む決意をされて、僕達の集客支援のメンバーシップ、集客7プログラムに入会されました。

 昨日はNさんと定例のミーティングを行ったんだけれども、今年の成果をヒアリングしたところ、12月でNさんの決算月になるわけなんですけども、今年は既に12月までの現場が全部決まっていて、今年の売上が2年前の約3倍。

 売上も大台に乗りそうという事なんですね。びっくりしましたよ。粗利率もこれまで改善を繰り返してきて2年前から粗利率が2倍に到達したんですから。

 これ凄いですよね。聞いてるだけでテンションが上がってくる感じ。

 これを聞いた瞬間に僕がちょっと思っちゃったのは、「いやー、Nさん来年の税金大変だな」なんて他人事ながら心配をしてみました。

 じゃあNさんがこの2年間何をやってきたのか?皆さんにこれからお伝えしたいと思います。

Nさんの成功を支えたもの、それはリサーチ活動

 実は、Nさんがこの2年間でやってきたことはもの凄いシンプルです。
  • ・毎月8000枚か~9000枚のチラシをポスティングまたは新聞折込で配布する。
  • ・時間が空いた時にオーナーさんのお宅を訪問してフォローする。
  • ・年に4回季節のご挨拶の葉書・手紙をオーナーさんに送る。
 以上。たったこれだけです。

 Nさんの事業規模はまだマイクロビジネス(と言っても大台に売上を乗せたわけですが)です。一人でリフォームをやってる方ですから、現場にも立ち合わなければいけないし、当然商談の時には行かなきゃいけないし、見積もりも作らなきゃいけないし。

 これらの作業を全て一人でやってらっしゃるわけだから、時間が中々取れずに、本当はもうとっくに出来上がってるはずの自社サイトすら、まだ用意出来ていない。

 そんな状態なんですね。

 でも、たったのこれだけのマーケティング活動で売上は2年間で3倍。

 では、このNさんの『マーケティングの秘密というのは、どこにあったのか』という事ですね。

 実はこのNさんがこの成果を生み出している一番大きな要因というのは、マーケティングにおいて一番最初にやるステップの『リサーチ』にあったんですね。

 リサーチというのは、マーケティングにおいて一番最初にやるべき事であって、且つ一番重要なステップです。

 何をやるかと言うと、
  • 自分の扱っている商品やサービスを調べる
  • ターゲットとなるマーケットを調べる
  • 競合を調べる
  • 外部環境を調べる
 という4ステップで行ってもらいました。

 これを調べると、「誰を対象にマーケティングを仕掛けていくのか」「何を伝えて行動に導いていくのか」が導き出されます。

 これが『リサーチ』なんですよね。

 それで過去の記録を調べてみると、Nさんと僕はこの『リサーチ』に2ヶ月を費やしています。2ヶ月ずーっとリサーチばっかりやってたという事ですね。

 でも、結果この作業の中でNさんが「誰を対象に」という、「ターゲットの設定」を明確に打ち出せました。これが凄い秀逸だったんですね。

 Nさんのチラシには、例えばリフォームによくありがちな「足場代が半額ですよ!」「××キャンペーンですよー!」「今なら特別価格ですよ!」というのは一切登場してないです。

 もの凄いシンプルなチラシで億をたたき出したんですね。

 おそらく、このチラシが大台の売上を叩き出してるなんて、おそらくチラシ見ただけじゃ誰も思わないかもしれません。

 そのチラシで、Nさんが選んだターゲット層に言っているのは「×××に困ってませんか?」と、これだけなんですよ。

 Nさんが苦労して導き出したターゲットだし、メッセージだから、ここで全てをお伝えする事は出来ないけれども、本当に「×××に困ってませんか?」というものが、一番ターゲット層の心に響くメッセージなんですね。

 このチラシは2年間に渡り、沢山の理想のお客さんをNさんに連れてきてくれました。

 そして、いまだに理想の顧客を生み続けているチラシでもあります。

 Nさんには申し訳ないけれども、決してデザイン的に褒められたチラシじゃないし、Nさんというのは、本当に正直パソコンが苦手な方で、ワードが打てるか打てないかみたいな世界から始めた素人感たっぷりなチラシなんです。

 しかし、『Nさんのターゲット』にとっては、このチラシを読むと「あー!ちょっとこの人に商談してみようかな?」と、ちゃんと思えるようになってるよという事なんですよね。

リサーチで「誰に」「何を」が明確にできれば勝てる

 この事例からも理解してもらえると思うのですが、チラシの作りかた云々、コピーライティング云々、デザイン云々なんて、最初はできなくて大丈夫なんです。

 一番最初の『リサーチ』さえできていれば、「誰を対象にマーケティングをしていくのか」「何を伝えて行動に導いていくのか」が明確になって、多少荒っぽい作りから始めたって、お客様を動かすことは可能です。

 だけども、今思い出しても凄いなと思うことの一つに、Nさんは逃げなかったです。

 何回も何回もやり直してくれて、結局『ビンゴ』を導き出したわけですよね。

 残念ながら、マーケティング活動を始めて多くの人が『リサーチ』の作業を面倒くさがってやらないんです。

 言葉悪いですけれども、つまみ食い野郎な人はまずやりませんね。だから売れない。当たり前ですよね。

 だって、戦略が固まってない中でチラシ作っちゃったり、ランディングページ作っちゃうわけだから、お客様に届くわけもなければ、響くこともないじゃないですか。

 ひどい人になるとランディングページ作りながら「誰をターゲットにして何伝えてこうかな?」と考えながら作っていくみたいな。

 このマーケティングの一番最初のステップ『リサーチ』というのは実は本当に大変な仕事なんですよ。

 例えば「マーケッター」とか「コピーライター」と言われる専門の方が何か一つ、じゃあランディングページを作るときに、何に時間を一番使うかというと、大体6割ぐらいこの『リサーチ』に使ってるんじゃないかなと思います。

 なぜなら、ここで勝負が決まるいうのがわかってるからですよね。

 Nさんの場合も、A4片面のワードのベタ打ちチラシをアウトプットする前に、2か月も時間を割いたわけです。

 もちろん、一発目から「ビンゴ!」という事はほとんどありません。

 Nさんの場合は、一発目でビンゴを引き当てる事が出来たけども、もしかしたらこれはラッキーだったかもしれない。

 平均で5~6回くらいの検証を行って、やっとお客様に響くマーケティング活動の型が見えてくるのが普通です。

 ただ、アウトプットする前にリサーチをやっているかいないかで、圧倒的な差が開きます。

 リサーチをやってない人というのは「全て振り出しに戻る」のに対して、リサーチをやっている人は「キャッチコピーやデザインの修正」に戻る形で済むので。

 『リサーチ』にしっかりと時間をとってやってみてください。


 

2018年11月15日

ペルソナ リサーチ チラシ 新規顧客 顧客獲得 マーケティング

高橋 伸夫
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