節約 社長
高橋 伸夫
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閑散期に大繁盛を実現したリフォーム会社に学ぶ「点を線にする」マーケティング

閑散期に大繁盛を実現したリフォーム会社に学ぶ「点を線にする」マーケティング
 閑散期で売上がいつもだと下がる冬場に、Sさんが営むリフォーム会社は、新規顧客から、しかも自分のことを名指しで指名する形の注文を次々ともらうことになり、おおあらわとなりました。その理由は、Sさんが閑散期に向けて仕込んだ「点を線にするマーケティング」のおかげです。どのようにSさんはこれを実現したのでしょうか?

突然かかってきた一本の電話が生んだ大型受注

 「いつもチラシやニュース見てるよ。あと、看板も目立ってるね。ところでさ~。」

 こんな具合に、リフォーム業を営むSさんのところに、いきなり電話がかかってきて、大型受注を獲得したそうです。

 「よかったね」という話なんだけども、見逃してはいけない重要なポイントが、「いつも見てるよ」というところです。

 実はこのお客さんは全くの新規のお客様です。既存のお客さんではないんですね。

 でも、既にSさんの事を知っていた。そしてSさんの事を信頼してくれていて、『そのうち客』が『今すぐ客』に変わった時に「Sさんにしよう」って思っていたという事ですよね。

 実はこの電話をくれたお客さん、たまたま地元では有名な地主さんだったらしく、これからの商談も期待出来ますよね。

閑散期の大繁盛を実現した『点から線にするマーケティング』

 実は先ほどの地主さんからの電話は、まぐれの受注ではありません。

 というのも、Sさんは昨年、顧客獲得のプロセスを全面的に見直しました。そのテーマは、『点から線にするマーケティング』の実行でした。

 具体的に言うと、まず最初に、Sさんは『いきなり売る』ことをやめました。

 商品も特典も価格も掲載されていない、出会いだけを目的とした集客チラシを配布し始めたのです。

 更に、既存のお客さんに配布しているニュースレターをアレンジして、活動エリアでお役立ち情報として配布し、メイン通りに大きな顔写真入りの看板を掲載しました。

 「興味を持ってもらって」「信頼と親近感を獲得する」ことに徹したわけですよね。

 この活動に何か月か取り組んだあと、テストとして「これまでの取り組みを確認しよう」ということで、今年の冬、初めて「いきなり売る」広告を使いました。

 題して、『外壁工事の閑散期キャンペーン』。

 外壁工事という仕事は、冬場になると受注がガクンと減る傾向にあります。

 ずっと売るのを我慢した後に『閑散期キャンペーン』を打って、「今すぐ客」今買うよというお客さんだけを対象にしたプロモーションを行いました。

 しかもテストだったので、配布部数が2万枚と1万5千枚の計2回だったかな。同じエリアに2回折り込みチラシを入れただけです。

 だから、Sさんと僕は「まー今回テストだから200万から300万円ぐらい売上あったら御の字だね」なんでこんな事を話していました。

 結果どうなったかというと、約1,000万の売上があがりました。

 たった3万枚程度のチラシ配布で1,000万の売上を、しかも閑散期に上げたのです。

 閑散期がいきなり繁忙期になってしまって、Sさんは工事の手配に慌てていましたけれども、これは嬉しい悲鳴ですよね。

 注目すべきは、申し込んでくれたほとんどの人が、既にSさんの事を何らかの形で知っていた新規のお客様だったことです。

 なお且つ、競合なしの買い決め受注だったため、価格交渉もほとんど必要なかったため、大きな利益が生まれました。

『点から線にするマーケティング』を実現させるキーワード

 『点から線にする』、お客様を捕まえるポイントを『点』ではなく『線』で捕まえていく活動、これ非常に重要な事なんですよね。

 マーケティングというのはシステムです。このシステムを作っていく時には「あるキーワード」を使います。

 そのキーワードとは、『次に何を』です。

 集客チラシを配布した、『次に何を』。

 ブログの記事を書いた、『次に何を』。

 来店してくれた、『次に何を』。

 この「次に何を」というキーワードを使って、僕たちはそれぞれのマーケティング活動において『点』であるものを、『線』につなげていきます。

 そうすると、顧客の獲得ポイントが、『点』だったら一点だけのところ、『線』になれば、複数個所で生み出せるんですよね。

 翻って、貴方のマーケティングは『点』だけの活動になっていませんか?

 「集客チラシ」「Facebook」「ブログ(メディア)」「PPC広告」「看板」を使ったマーケティング活動の先に、「次は何を」が明確にありますか?

 ちゃんと、それぞれの『点』の活動が『線』として繋がるようになっているでしょうか?

 ちなみに、本日ご紹介したSさんは、この取り組みを始める前に、めっちゃめちゃリサーチしてるんですよ。

 周りの人達は「このリフォームという需要が生じた時にどういう選択基準を持っているのか」「どんな事に課題を持っているのか」を徹底的にリサーチしたんですよね。

 その結果、『点から線へ』そのマーケティングのスタートになっている、商品も価格も特典も掲載されてない、『出会い』だけをテーマにした集客チラシから始めることになったんです。

 貴方のマーケティングは、Sさんのように『線』で繋がっているでしょうか?ぜひ、意識してみてください。


 

2018年11月13日

点を線にする 新規顧客 顧客獲得 マーケティング

高橋 伸夫
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