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高橋 伸夫
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貴方のマーケティングを妨げる最大の敵と戦う3つのポイント

貴方のマーケティングを妨げる最大の敵と戦う3つのポイント
 私達がマーケティングを行う上で最大の敵、それは『読まない』『信用しない』『行動しない』という消費者の無関心です。特にマーケティングの入り口である広告を読んでもらえないことは致命傷。どうすれば私達はお客様にセールスメッセージを読んでもらえるのでしょうか?3つのポイントをご紹介します。

広告の敵『読まない』『信用しない』『行動しない』

 こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

 僕達はマーケティングを行う上で常に3つの敵と戦うことを常に強いられています。

 3つの敵とは、『読まない』『信用しない』『行動しない』です。

 この中で特に厄介で、最大・最強の敵というのが、『読まない』です。

 何故ならメッセージを読んでくれなければ、何も起きませんよね。何の変化も得る事が出来ませんよね。

 あの億万長者メーカーと呼ばれたダン・ケネディは、マーケティングを機能させるために必要なことをこう伝えています。

  「適切なターゲットを選択して、適切なメッセージを適切な方法で届ける事。」

 これ、何を言っているかと言うと、「メッセージを届けることが出来なかったら、マーケティングって機能しないぜ」って、こう警告してるわけですよね。

 はい、この『読まない』。

 広告というのは残念ながら読まなくてはいけない情報では無いわけですよね。典型的には読まなくても良い情報です。

 ところが、この『読まない』ということを多くの広告・マーケティングっていうのは忘れている。

 だから、『読ませる』という工夫が全くされていないんですよ。

 広告っていうのは、手に取ってくれれば読んでもらえるという勘違いをしてるわけですよね。

 そんな事はなくて、『読む』か『読まないか』これが広告の一次試験になります。

 実はこれが一番難しいんです。最大の関門なわけですよね。

 貴方のお客様はセールスメッセージを『読まない』。この敵と戦う為にどんな工夫をしているでしょうか?

 今日はこの『読まない』という敵と戦う為に有効な3つのポイント。これを紹介していきたいと思います。

ポイント1:ターゲットが目を背けられない言葉を使う

 1つ目のポイントは、『ターゲットが目を背けられない言葉を使う』です。これすごい強力です。

 例えば、薄い毛髪をカツラを使って隠してる人。

 こういう人にとっては、例えば「ヅラ」とか「ハゲ」っていう言葉は、もの凄く感情を揺さぶられる言葉、強い言葉になるわけですよね。

 子供の成績に頭を抱えている母親であれば、「落ちこぼれ」という言葉に強く反応してしまうかもしれません。

 他の人にとっては普通の言葉にも関わらず、貴方がターゲットにしている見込み客にとっては、「ヅラ」「落ちこぼれ」はまるで意味が違います。

 強くグサっと心に刺さってしまう言葉です。

 これを僕は、課題キーワードって呼んだりします。

 一般的には何と呼ぶかな?パワーワードとかって呼ばれますかね。

 強い力を持った言葉。

 このパワーワード・課題キーワードをまずはピックアップしてみてください。

 貴方のターゲットが絶対目を背けられない言葉。

 これをピックアップしてみてください。それを広告でデカデカと大きく掲載する。

 そうすると貴方の見込み客は、その広告をゴミ箱の中に捨てることが出来なくなっちゃうんですよ。

 目を背ける事が出来ないし、読まずにはいられなくなります。

 とっても有効な方法なので、『まず貴方のターゲットが強く反応してしまう言葉にはどんなのがあるのかな?』というものを、ちょっと書き出してみてください。

ポイント2:適切に見出しを使う

 2つ目は『適切に見出しを使う』ことです。

 先程も言ったように広告というのは、残念ながら読まなくてはいけない情報じゃないんですね。

 典型的な「読まなくてもいい」情報。

 だから、貴方のターゲット、読み手というのは、多少興味を引かれたとしても、「最初から一字一句丁寧に読もう」なんてことは、これっぽっちも持ってくれないんですよ。

 何をやるかと言えば、貴方もWEBサイトで何かのキーワードで検索するじゃないですか?

 あなたはどう検索されますか?

 最初にバーンと出てきた画面を見て、「あ、これかな?」と思ったら何します?

 クルクルクルクルってカーソルを動かして、下までずーっと流し読みするはずなんですね。

 多くの人はこれをやります。

 だから、この流し読みで更に興味を引き立てる、更に流し読みの中だけでも一定の遡及を出来るようにしておく。

 これ凄く重要なんですよね。その役割を担っているのが見出しなんです。

 だから、僕もよくやりますけども、自分が作った広告ヘッドラインというのは実は大見出しですからね。

 見出しだけを残して他の文章を隠してみてください。それだけで一定の訴求が出来るかどうか。これが凄く重要です。

 さーっと頭流し読みしただけでも、「あ、そうなんだ」て思ってもらえるかどうか。

 もう一つ、この見出しっていうのは読みやすくする効果があったり、途中でこの見出し自体はそのブロックのヘッドラインだから、そのブロックにまた引き込んで読ませるみたいな力もあるわけですよね。

 特にチラシは本当にプッシュ型だから、こっちから押し掛けて相手が探しに来てくれているWEBサイトとは違って、勝手にこっちから押し掛けている形になってますよね。

 だから本当に、「チラシは見出しで作る」と言っても過言じゃないぐらいなんですね。

ポイント3:質問を有効に使う

 そして3つめは、『質問を有効に使う』ということなんですね。

 実は質問には凄く強い力があって、それは何かというと、質問されると人って脳が勝手に好むと好まざるとに関わらず、勝手にスイッチが入っちゃいます。

 脳が起動しちゃうんですね。質問の答えを自然と探そうとしちゃうんですね。

 つまり、質問されるとその答えを知りたいというふうになっていくわけだから、文章の中に引き込んでいく事が出来るわけなんですよね。

 質問することで読み手との会話を作る事が出来るわけですね。

 事実、例えばヘッドライン、定番のヘッドラインというのは、この質問の形をとったものがとても多いんですね。

 それは何でかと言うと、質問する事によって、その答えを次の文章または次の文章…と延々に探そうとするからなんですよ。

 そうすることで、ヘッドラインの役割、広告を読みたいと思ってもらうことを叶えているわけですよね。

 いくつか例を挙げると、「貴方はダイエットでこんな間違いしていませんが?」とか。

 「なぜ崖っぷちのビジネスがたった一晩で復活出来たのか?」とか。

 「お肌のトラブル、貴方は次の5つの中でどの問題を一番最初に解決したいですか?」

 「この有効なダイエットを他にも試したい方はいませんか?」とか。

 こういう定番のヘッドラインには凄く質問の形を使ったものが多いんですね。

 それはさっきも言ったように、好むと好まざるとに関わらず勝手に脳が反応してしまうからなんですね。

 マーケティングの敵、『読まない』『信用しない』『行動しない』に私達は対応しなければなりません。
  • ポイント1:ターゲットが目を背けられない言葉を使う
  • ポイント2:適切に見出しを使う
  • ポイント3:質問を有効に使う
 これ、ぜひ忘れないでくださいね。

2018年9月18日

マーケティング ダン・ケネディ 広告 パワーワード 課題キーワード ヘッドライン ターゲット

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