節約 社長
高橋 伸夫
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「誰だって自分が一番かわいい」の原則を活かし、お客様を購買行動に動かせ

「誰だって自分が一番かわいい」の原則を活かし、お客様を購買行動に動かせ
 「誰だって自分が一番かわいい」という言葉があるように、人は『自分自身』、『自分』のことが大好きな生き物です。だからこそ、セールスメッセージを発信する際に、自分語りをしてはなりません。読み手であるお客様が一番興味があるのは『自分自身』のことであり、自分の悩みを解決してくれる理由を語らぬ限り、何一つ購買行動を起こしてくれないからです。

実験で理解する「人は自分が一番かわいい」

 面白い実験をご紹介しましょう。

 学生時代の懐かしい友人達に集まってもらい、友人達の目の前に、学生時代の懐かしい写真を並べました。

 学園祭の写真だとか、修学旅行の集合写真だとか、授業風景、クラブ活動の写真をずらっと並べます。

 どうなるでしょう?

 「わー、懐かしい!」盛り上がりますよね。はい、実験というのはこっからなんですよね。

 「わー、懐かしい!」と言いながら参加したその人達は、写真から一番最初に何を探すでしょう?

 初恋の人でしょうか?無二の親友?それともお世話になった先生?

 違ったんです。彼らが一番最初に探したのは、若き日の自分です。

 つまり、人は『自分自身』、『自分』のことが大好きな生き物です。一番関心があるのは、『自分』のことなんです。

 「誰だって自分が一番かわいい」とはよく言ったものです。

自分語りから始まるメッセージはお客様をちっとも動かさない

 私達はお客様の関心を惹きつけるために、セールスメッセージを発信しますよね。

 そうすると、先程の実験をヒントに考えると、お客様が一番関心を持っているものを書けばいいわけです。

 つまり、セールスメッセージでお客様の興味・関心を惹きつけるポイントは、お客様のことを書くことに尽きます。

 セールスメッセージをお客様に読みきってもらわなければ、最後まで読んでもらえなければ、彼らを行動に導くことは出来ません。

 だから最初から最後まで、ずーっと関心を惹きつける必要があるわけなんですよね。

 そして、読み手であるお客様が一番興味があるのは『自分自身』のことです。

 だから、セールスメッセージの始めは、お客様のことから始めるのが鉄則で、お客様が抱えている「悩み・痛み・ストレス・課題」に対して理解を示して共感することが重要です。

 それから、お客様に関連付けて商品を紹介し、お客様が抱えてる課題の解決策として、商品を紹介するのです。

 そうやって、やっとお客様は動いてくれるようになります。

『貴方のセールスメッセージ』の主語は誰か?

 世の中のセールスメッセージを読んでいると、とにかく、商品の事、商品の事、商品の事…ばかりが目立ちます。

 どうしても僕たちは、「売り手」である自分を語りたくなるんだけれど、お客様は「売り手」のことなんかこれっぽっちも興味がありません。

 だから、『貴方のセールスメッセージ』を一回チェックしてみてください。

 誰が主役になっているでしょうか?

 見分け方は簡単です。主語を見てください。

 メッセージが「貴方は」から始まっていますか?それとも、「この商品は」「私達は」から始まっていますか?

 「貴方」に向けたセールスメッセージ、「貴方」に向けたウェブ広告・集客チラシ、「貴方」に向けたセールスレターを作ってください。

 最初から最後まで、『お客様を主役』にして書くことを忘れないでくださいね。


 

2018年7月23日

自分語り セールスメッセージ 誰だって自分がかわいい 自分がかわいい

高橋 伸夫
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