節約 社長
高橋 伸夫
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新規集客時に「顧客理解」を元に先手を打って投げかける2つのメッセージ

新規集客時に「顧客理解」を元に先手を打って投げかける2つのメッセージ
 新規集客は、マーケティングの中で最も難易度が高いステップです。従って私達は、これからお客様となりうる人々について、『どれだけお客様・見込み客のことを理解してるのか』を、はっきりと伝える必要があります。『顧客理解』をもとに、予めお客様の不安や断り文句へのアンサーを返せば、新規集客のコンバージョン率は上がります。

新規集客時に必ず伝えるべき7つの基本要素(おさらい)

 今日のテーマは、『新規集客において伝えるべきメッセージ:応用編』です。

 先日、~(記事アップ後にリンク貼る)という記事で、新規集客を行う際の広告で絶対に抜いてはいけない7つの要素をご紹介しました。

 新規集客というのは、マーケティングの中で最も難易度が高いステップです。

 だからここでは、伝えるべきことを『抜けなく・漏れなく』伝えるのがとっても重要なんですよね。

 新規集客時に必ず伝えるべきことは次の7つでした。

抜けてはならぬ基本要素アクション
1:『誰の為の商品なのか』超リアルに誰の為の商品かを広告に明示する
2:『どんな価値を提供出来る商品か』あなたの提供する商品がお客様に起こす良い変化を示す
3:『どんな方法でその価値を提供するのか』なぜ良い変化が訪れるかの根拠を明示する
4:『他社との違いはなんですか?』他社ではなく貴方から買うべき理由を明示する
5:『広告で提示する取引条件』締切を定めたオファーを明示する
6:『何をして欲しいのか』オファーに応じたお客様の行動に必要な情報を明示する
7:『証拠』取引後の将来について第三者による証拠を提示する
 
 これは新規集客を行う際の基本ですから、絶対にこの7つメモして忘れないように、どっかに貼っておいて頂けると嬉しいです。

『顧客理解』に基づく2つの質問への答えをメッセージに埋め込もう

 それでは次のステップに話を移しますね。

 実は、この新規集客の成否を分けるのは、『どれだけお客様・見込み客のことを理解してるのか』ということで、更に結果を良くすることができます。

 専門用語では、『顧客理解』と言います。

 今日は、この『顧客理解』をキーワードに、メッセージに練り込んでおくと、より成果が出やすくなるヒントをお伝えします。

 具体的には、今からお伝えする2つの質問の答えを、新規集客のメッセージの中に練り込んでください。

質問1:貴方の商品の見込み客が、貴方の商品を購入する為に信じていなければいけないことはなんですか?

 たとえば、僕がコピーライティングの講座を貴方に売ろうとしていたとします。

 そうすると、貴方が「コピーライティングは売上に直結する重要なスキルだ」と信じていなければ、お金なんか使ってくれませんよね。

 だから、お客様は、「コピーライティングは売上に直結する重要なスキルだ」と信じている人でなければなりません。

 このことを信じておいてもらえる人でなければ、いくら商品を熱心に勧めたとしても、新規集客時にコンバージョンは上がりません。

 あなたの場合も同じです。

 あなたの商品を購入するために、『お客様が信じていなければいけないこと』を書き出して、メッセージの中に練り込んでください。

質問2:見込み客が「買いません」という理由はなんですか?

 これ、とても重要な質問です。というのも、人は変化を嫌います。

 「今」を守ろうとするっていう習性があるんですね。

 広告を読んでも見込み客の方は、その商品を購入する為の理由よりも、断る理由のほうを簡単だから思い付いちゃうんです。

 だから、僕たちは、「××だから買いません」の、この「××だから」へ先回りして、広告の中で答えておく必要があります。

 たとえば、「早すぎると思いますか?もし貴方がそうお考えであれば、××なんとかでなんとかなんですよ」とか。

 「もし貴方がそうお考えであれば、もしかすると貴方はこんなことを考えているかもしれませんね。でも・・・」って。

 質問に対して、予めその答え(反論)を広告メッセージの中に練り込んでおきましょう。

 これ、専門的な用語で『反論処理』って言ったりします。

『どのように伝えるのか』より『何を伝えるのか』

 今日は、新規集客時にメッセージへ織り込んでほしいこと「応用編」をお届けしました。

 ちゃんと基本が出来てないのに、いくら応用をやったって意味がないから、基本としてお伝えした7つの基本要素を確認して、徹底的に実践してみてくださいね。

 『何を伝えるのか』というのは、『どのように伝えるのか』よりも遥かに重要です。

 というのも、この『何を伝えるのか』が固まれば、新規集客の為のメッセージの8割ぐらいは出来上がってるのと同じですから。


 

2018年7月19日

顧客理解 新規集客 コピーライティング マーケティング

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