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高橋 伸夫
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新規集客の難易度が高い理由 広告から決して抜けてはならぬ7つの基本要素

新規集客の難易度が高い理由 広告から決して抜けてはならぬ7つの基本要素
 新規集客は、ターゲットが貴方のことを何も知らず、商品の価値しか理解していない状態で始める、最も難易度の高いマーケティング活動の1つです。従って、新規集客にあたっては広告を作るにも、未来のお客様を見つけるために必ず抜けがあってはならない7つの基本要素があります。以下、詳細に提示いたします。

新規集客が困難であることを示す3つの現実

 新しいお客様は僕達のビジネスにおけるガソリンです。

 どんなに良い商品を販売していたとしても、どんな良いサービスを提供していたとしても、新しいお客様を獲得することが出来なければ、ビジネスは拡大しません。

 既存顧客との間で発生する売上のみに留まる現状維持は、すなわち僕たちのビジネスが将来潰れてしまう要因となります。

 だから、新規集客は、僕たちがビジネスを継続するために避けて通れぬ至上命題の1つです。

 まず最初に、新規集客における3つの現実を理解しておきましょう。

 僕達が絶対忘れちゃいけない現実の1つ目。それは、新規集客がマーケティングにおいて、最も難易度が高いフェーズだということです。

 2つ目。集客対象になるターゲットの皆さんは貴方のことをまるで知らない、貴方の商品の価値をまるで知らない未知の方たちです。

 だから、この方たちに信頼してもらうためには、時間と手間をかけなければなりません。

 3つ目。この未知の方たちに接触するには、不特定多数を対象にした広告が必要になります。だから、お金がかかります。

 『ハードルが高い・手間がかかる・お金がかかる』だから、新規集客っていうのはマーケティングの中でも、最も難しい活動です。

 従って、新規集客しようと思うなら、何度も何度もテストして、絶対諦めないで取り組んでいく覚悟が必要になります。

新規集客時に抜けてはならぬ7つの基本要素

 このように難易度の高い新規集客の場面では、伝えるべきことを『漏れなく・抜けなく』伝える必要があります。

 そこで今日は、新規集客を行う際に発信するメッセージにおいて、絶対に外してはいけない7つの基本要素をお伝えします。

1:『誰の為の商品なのか』

 1つ目の基本要素は、『誰の為の商品なのか』です。

 「あっ、これは自分にぴったりの商品だ」と思ってもらえなければ、お客さんは注目もしてくれないし、動いてくれません。

 『誰の為に』で必要なのは超リアルに誰の為の商品かを描くことです。

 例えば、貴方が個人事業主を対象にしたサイト制作をサービスとして提供していたとしましょう。

 でもこの個人事業主さん、「お金は無いけど時間あるよ」って言う人なのか、逆に「お金はあるけど時間ないんだよねー、忙しいんだよね」っていう人なのか。

 この1つの違いだけで、誰の為の商品なのか、メッセージの強調ポイントがまるっきり変わっちゃいます。

 響くポイントがまるで変わってしまうし、メッセージが変わってきますよね。

 だから、『誰の為の商品か』っていう『誰の為』っていうのは、めちゃくちゃリアルに表現する必要があります。

2:『どんな価値を提供出来る商品か』

 2つ目の基本要素は『どんな価値を提供出来る商品なのか』です。

 貴方の商品を使うことでその人は何が出来るようになるでしょうか。どんな生活の変化が訪れるでしょうか。どんな感情の変化が訪れるでしょうか。

 これを必ず新規集客の広告では基本要素として取り入れる必要があります。

 貴方の広告メッセージを手にしてるお客さんっていうのは、何らかの課題・問題を抱えているわけですよね。

 つまり、お客様は、今課題を抱えている自分があなたの商品を使うことでどうなるのか?を知りたいわけです。

 お客様はこれが欲しくて財布を開くわけだから、将来もらえる価値がわからなかったら、どんな変化が訪れるのかわからなかったら、広告にアクションしてくれません。

3:『どんな方法でその価値を提供するのか』

 3つ目は、『どんな方法でその価値を提供してくれるのか』です。

 2つ目の基本要素「貴方はこの商品を使うことで、こんなことが出来るようになります」という提案に対して、お客様は「なんで?なんでそんなのが出来るようになるの?」と考えます。

 よって3つ目に価値の根拠となるものを提示する必要があります。

 例えば商品の特徴だとか、商品を届ける方法だとか、アフターサービスっていう付加価値を提示する必要があります。

 「なんで肩こりが治るんですか?」「なんで成績が上がるんですか?」に対する根拠を必ず提示してください。

4:『他社との違いはなんですか?』

 4つ目に提示する基本要素は、『他社との違いはなんですか?』です。

 お客さんというのはとっても疑り深くて、「絶対に損したくない」と思っています。

 だから、貴方の商品は必ずライバルと比較されます。比較する際に、貴方の商品に違いがなければ、お客様はあなたを選んでくれません。

 全部同じだったら価格しか比較要素が無くなって、安いほうを選んでしまいます。

 「他社との違い=貴方から買わなければならない理由」です。

 これを伝えなければ、お客さんはあなたを選んでくれません。

5:『広告で提示する取引条件』

 5番目に伝えるべき基本要素は、『広告で提示する取引条件』です。

 広告はお客様に対して、行動してもらう、購入してもらう、予約してもらう、など何らかのアクションをお客様に求めるものです。

 この取引の条件を「オファー」といいます。

 このオファーでは、
  • 今、行動するべきメリットは何か
  • 今、行動しないデメリットは何か?
 を提示します。

 キーワードは、『今』です。必ずオファーには締め切りを設けてください。

 『何名様限定、何日まで、何個限り』こういう締め切りがないとお客様はあなたのオファーを平気で後回しにします。

 「あ、後から検討しよう」と言われるのは、イコール「その商品買いませんよ」というのと同じ意味です。

 ですから、必ず締切を決めた取引の条件を提示してください。

6:『何をして欲しいのか』

 6番目に提示する基本要素は、『何をして欲しいのか』です。

 広告のメッセージを読み終わったら、あなたがお客様に「何をして欲しいか?」を、お客様が絶対に迷わないように詳しく書いてください。

 「来店」して欲しいんだったら、「いつまでに」「何時までに」来店してくださいね、ということを書かなきゃいけないし、行動を求める時は、その行動を促す「情報」も提示しましょう。

 「来店してくれ」とメッセージを発信するなら、住所とマップがないとお客さんは行動出来ません。

 「電話かけてくれ」と言うのだったら、電話番号がデカデカ出てないとお客様は見つけてくれません。

 「何をして欲しいのか?」これを明確にしてください。意外とこの部分を忘れてる人って多いんです。

 商品の良さは十分に伝えられてるのに、「はい!以上!」みたいな広告で、「結局この広告って何して欲しいの?」っていうものです。

 そして、行動する為の情報は大きく提示してください。

 電話して欲しいんだったら、電話番号はでっかく。メールして欲しいんだったら、メアドはでっかく。必ずわかりやすいように、記載するようにしてください。

7:『証拠』

 7番目は、『証拠』です。

 何度も言うように、新規集客で集まってくれたお客様は、あなたのことを何も知らないから、とても疑り深いわけです。

 にも関わらず、貴方の広告を手にしてるということは、「これまで色んな物試したけども、肩こりがまだ治ってないよ」「色んな物試したけども、まだ肌荒れ治ってないよ」「色んな物試したけども、子供の成績全然上がってないよ」っていうことなんです。

 だから、広告のことなんか、まるっきり信用していません。

 いくら貴方が「××出来るようになりますよ」「この商品はこうだから、こんな事が出来るようになりますよ」って言っても、絶対に信用してくれなていません。

 だから第三者による『証拠』を示してください。
  • 体験してくださったお客様の声
  • 貴方が持つ豊富な実績
  • マスメディアの掲載データ
 これら社会的証明が、新規集客で集まったお客様に対する信頼獲得には欠かせません。

『抜けなく・漏れなく』7つの要素を広告に記載せよ

 長くなりましたが、新規集客を行う際、絶対に外してはならないメッセージの基本要素は7つです。

 表にまとめましたので、よく振り返ってください。

抜けてはならぬ基本要素アクション
1:『誰の為の商品なのか』超リアルに誰の為の商品かを広告に明示する
2:『どんな価値を提供出来る商品か』あなたの提供する商品がお客様に起こす良い変化を示す
3:『どんな方法でその価値を提供するのか』なぜ良い変化が訪れるかの根拠を明示する
4:『他社との違いはなんですか?』他社ではなく貴方から買うべき理由を明示する
5:『広告で提示する取引条件』締切を定めたオファーを明示する
6:『何をして欲しいのか』オファーに応じたお客様の行動に必要な情報を明示する
7:『証拠』取引後の将来について第三者による証拠を提示する
 
 この7つの基本要素がなければ、新しいお客さんを動かすことは絶対に出来ません。

 『抜けなく・漏れなく』記載するようにしてください。

 これ、実は新規集客の基本なので、応用編も今度はご披露します。


2018年7月18日

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