売れない開業当初は下請けにならないチャンス
今日は、全く売れない開業当初の事業者の方に向けてお話いたします。
先輩方もですね〜、ホントに全く売れなくて、下請け構図の中に入るしかないと思いつつも、下請けから脱却した…といいますか、下請けにならずに済んだという話をしようと思います。
業種によりまして、特に、建設工事であったり、それから製造であったり、ソフトウエア関連は、何かしら下請け構図の中に入った方が楽だっていうのがあります。
自分自身で営業とかしなくてもよくて、上から仕事が流れてきてって。
あんまりサラリーマンと変わらないわけですけれど、本当に下請け構図が出来上がって、一次下請け…二次下請け…三次下請け…とか、それから出向に行く下請けとか。下請けの形にも色々あったりしてね。
ただ、下請け構造が出来上がっている業界にも関わらず、「下請けやらなくて良かった〜」っていう話が、今儲かっている人達の本音なんですね。
仕入れから先に始めるから売上が『永遠の０（ゼロ）』
起業開業する時に1番最初にやっておくべきことっていうのは、とりあえず「売上げの確保」なんですよ。
ですから、汚いやり方なんですけれどサラリーマン時代に、もう売り先を決めておいて仲良くしておいて、円満退職をして、そこの取引先に自分が取り扱う商品・サービスを買っていただくと。
「売上げの確保」
これが1番先にやっておくべきことなんですね。売上げの確保…売り先の確保ですね。
ところがですよ、やっぱり素人っていうのは必ず”逆”からやっちゃうんですよ。
仕入先の方から”先”に考えて、そして売り先は”後”なんですね。
この商品・サービスをどうやって誰に売るかっていうのが決まっていない。
特にねぇ、これが顕著に現れるのが、もちろん役所の方とか、それから関連団体の方とか、それから大企業でも全くセールスと関係ない全然違う部署で働いてた方っていうのは、本当に「売れない」っていうことを知りません。
だから、こういう人達って限りなく売上が『永遠の０（ゼロ）』なんです（笑）。
『永遠の０（ゼロ）』のタイトルを聞くと、必ず！自分が売れてなかった時のこと、それから、今売れてない人達の顔を思い出してしまうんですよ！
もう…別の意味で泣けて仕方がないわけです。
役所に近い人たちが独立開業したときに、本当にこんなのが売れると信じるんだ…と。
そして、みんなが自分の商品・サービスを勝手に売ってくれると思っているんですね。
でも、そういうことはあり得ないわけです。ですからこういう人たちは、本当に売上が『永遠の０（ゼロ）』なんですよね。
ライバルも代用品もこの世にウジャウジャある
これはねぇ、ひとりで…自分で考えても分からないと思うんです。
やっぱり１回自分が体験してみて、「あ、、ものを売るってこんなに大変なことなんだ…」っていうふうに自分で実感しないと。
そりゃあ、団体職員みたいなことをやっていた人が、いきなり「それじゃものは売れませんよ。」ってことを言われたってね、そんなの信じないと思います。
自分で体験して「全然売れないんだ…これじゃ売れないんだ！」ってことが分かって、そこでまたスタートラインに立てば良いんじゃないかと思っています。
やはり、商売というのはめちゃめちゃ簡単で、例えばコンビニなんか見ると分かると思うんですけれど、競合店がどんどん同じ地域にできてくると、自ずとそれぞれの店の売上げが落ちてきて、共倒れになるようなことがたくさんあるわけです。
これは別に、それぞれのコンビニのサービスが良いとか悪いとかじゃなくて、とにかく沢山できてしまったらどこかが潰れるわけですよ。
それから、代用品に関しても、これは素人目から見てもハッキリと「全然違う！」ということが分からない商品が多すぎて、「あれで代用できますよね」ってなる。
「いや！違うんです！！これはこの商品しか無いんです！！！」っていくら言われてもですね、私にとっては、「いや…あれで代用できるじゃん。似たような商品いくらでも有るじゃん」って思ってしまうわけです。
ですから、玄人から「これ違うんです！」っていくら言われても、素人目にも分からないと、なかなか商売厳しいなと。
それから、「それは、あなたから買う理由が明確にあるか」ていうこと。
なぜなら、人は「より信用ある所」から買いたいんですよ。人間っていうのは。
それを、わざわざ出来たてホヤホヤのいつ潰れるか分からないようなあなたの会社から「買う必要ってあるの？」って感じでね。
事前段階でこういうことを詰めていくんですけれど、んまぁ〜ホントにっ言うことを聞かない聞かない（笑）！
「そんなこと言うんだったら、よそ行って始めたるわ〜（プンプン！）」みたいな感じで始めちゃいます。
下請けになりたくなかったら告知の嵐を起こせ
あとは告知の問題です。
告知も全然足りないんですよ。例えば地域密着型だったらチラシを必ず打ちます。
それから看板は１番安上がりです。告知についてはね。地域密着型の告知で看板はとても安上がりです。
看板一発バシッと決まるとね〜次から次にお客さん入って来ます。
そして、今はインターネット時代なので、必ず地域検索みたいな形で、自分の近くで探している人が結構います。
ですから、WEBで検索したら必ず当たるようにする。
最初のうちはなかなか検索に当たらないので、当たったとしても、ず〜っと後ろの、も〜８ページ目とかになっちゃうんで、その時にはPPC広告を使って、検索している人に向かって広告を打てば良しです。
これを、み〜んなやるんですよ。私も検索順位が下だったときは、PPC広告をしっかりと打ちました。
それから、お年を召した方を相手に商売する場合は、これは対法人でもなんでもそうです。
お年を召した方っていうのは、とにかく紙媒体が大好きなんですよ。ですから自分たちで新聞を作る。それもお役立ち新聞です。
それから自分たちでお役立ちの小冊子をつくる。
コストはですね、今、印刷コストっていうのは非常に安くて、うちも「あおば会計新聞」っていうのをA３の紙２枚で作っていますが、１部当たり100円もかからないですよ。
小冊子もそうです。実は小冊子も印刷代自体が非常に安くて、A４のフルカラー８ページ作っても１部当たり大体80円くらいですよ。
100部で8千円くらいですね。
そういうのを、ちょこちょこ見込み客に送っていって、最低でも６回くらいは送るんです。
この「最低６回」っていうのは、チラシでもなんでもそうなんですけれど、これくらい打って、初めて効果があるんだからって話なんです。
ところが、ほとんどの人が１回やって効果が無かったら、「効果がありませんでした！」みたいな感じでやめちゃうんですよ。
だから、こういう行動パターンを知っておくだけで、随分と優位性があります。
あとは、悲しいことに多くの方が「自分は無名である」っていうことの自覚が無いんですよ。
アンタのことなんか誰も知らんのだから、きちんとあなたの商品・サービス、あなたの人柄も告知していかなきゃいけない。
これが、まず通じません。
そして素人の人たちっていうのは、「カッコ良い名刺を作って名刺交換すれば相手が買ってくれる」って勘違いしてますけれど、そんなことしたって誰も買いませんから。
そういうことを知らないし、無名で誰も知らないっていうことは、信用力が無いっていうことなんですよ。
ですから信用をつけていくためにも、とにかく本当に告知はずっと繰り返して行かなきゃいけない。
告知ができない人たちは結局、下請けになっちゃうんですよ。
世の中っていうのは、元請け以外は今は「協力会社さん」とか言いますけれど、柔らかく言っても所詮は「下請け」なんですよ。
一次下請け…二次下請け…三次下請けっていうように、結構ハッキリ下請け構図が出来上がっています。
小さな売上を沢山立てて取引分散⇒下請けにならずに済む
こんなふうに、下請けをやりたくなかったら、逆にお客様がいないうちに、最初から「決めちゃう」ことなんです。
取引先は絶対に20以上に分散する。20以上に分散しますから各社の売上げは５％未満です。
小さな売上が沢山立っていくので、本当に手間がかかります。
とても手間はかかります。
ところが、これをやってしまったら何が起こるかというと！潰れないんですよ。会社としては。
会社としては取引先の分散が１番大事であると。
取引先を分散するときには、人からバカ扱いされても、告知、告知、告知！目立つこと、目立つこと、目立つこと！これをやっていかなきゃいけない。
こういう当たり前のことができないから、本当にね、売上げが『永遠の０（ゼロ）』の時を過ごすんです。