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高橋 伸夫
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理解してそうで理解していない「戦略」と「戦術」の定義【前編:戦略】

理解してそうで理解していない「戦略」と「戦術」の定義【前編:戦略】
 優れた「結果」を生むのは優れた「行動」であり、優れた「行動」を生むためには優れた「計画」が必要です。優れた「計画」を立てるためには、優れた「戦略」と「戦術」が必要です。でも、自分の「戦略」と「戦術」を質問されると、答えをパッと言える人はほとんどいません。そこで2回の講義で、「戦略」と「戦術」の定義を高橋さんが解説してくださいます。

質問されると答えられない「戦略」と「戦術」の定義

 優れた「結果」を生むのは優れた「行動」であり、優れた「行動」を生むためには優れた「計画」が必要です。

 優れた「計画」を立てるためには、優れた「戦略」と「戦術」が必要です。

 「戦略」と「戦術」これは読んだ字のまま、戦争が産んだ言葉です。

 では、あなたのマーケティングの「戦略」と「戦術」は何ですか?

 おそらく、パッとこの質問に答えられる人は、100人いて3人もいないでしょう。

 実は、僕も自分の「戦略」と「戦術」について、確信を持って伝えることができませんでした。

 本を読んでも、インターネットを調べても、答えは様々存在するからです。

「戦略」とは「誰に売るのかを定めること」

 そこで今日は大胆に(笑)、あくまでも僕なりの「戦略」と「戦術」について皆さんにご紹介したいと思います。

 講義は2回にわけて、今回は「戦略」について定義したいと思います。

 僕が考える戦略、それはズバリ「誰に売るのかを定めること」です。

 誰に売るのかを戦略として定めれば、
  • 売りやすい商品は何か?
  • 売りやすい場所はどこか?
  • 売りやすい価格は幾らか?
  • 売りやすい売り方はどんな方法か?
 これらの課題に対する解と取るべき行動が自ずと見えてきます。

 たとえば、新しいアイフォンを発表する時、「誰に売るのか?」を戦略として決めるのはとても重要。
  • 既存のアイフォンユーザーに売るのか?
  • アンドロイドユーザーに売るのか?
  • ガラケーを使う全く新規のユーザーに売るのか?
 戦略として「誰に売るのか?」の選択肢を変えるだけで、
  • 売りやすい商品は何か?
  • 売りやすい場所はどこか?
  • 売りやすい価格は幾らか?
  • 売りやすい売り方はどんな方法か?
 これらの課題に対する解と取るべき行動が自ずと見えてきます。

 アルカリイオン飲料を販売する例でも考えてみましょう。
  • 病人の方に売るか?
  • 二日酔いの人に売るか?
  • スポーツアスリートに売るか?
  • 美容を気にする女性に売るか?
 商品開発も、売る場所も、価格も、売り方も、「誰に売るのか?」を戦略として決めるだけで、全く変わりますよね。

「誰に売るのか?」最初の選択はシンプルに

 誰に売るのか?を決めることから、私達の計画は始まります。

 じゃあ、誰に売るのか?答えは簡単です。

 あなたにとって一番売りやすい相手を、最初の「誰に売るのか?」で設定して、そこから始めましょう。

 というのも、あなたが販売する商品は既に決まっているはずです。作ってしまったとか(笑)、そういう場合がほとんどかもしれませんね。

 だから、その商品を誰に売るのか?集中して考えてください。

 もっとも、この課題にクリアした時、今までは売りづらかった相手に売るタイミングも来ます。

 たとえば、競合からのブランドチェンジを企む場合。ターゲット層を広げて需要の拡大を狙う場合。

 あなたがビジネスを拡大しようとする時には、このような、今まで売りづらかった相手へ販売するために、再度戦略を練る時です。

 さて、「戦略」について今回定義しました。「戦略」とは、「誰に売るのかを定めること」です。

 次回は、「戦術」とは何なのか?について定義していきましょう。


 

2018年5月23日

戦略 戦術 マーケティング 誰に売るのか ターゲット

高橋 伸夫
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