節約 社長
高橋 伸夫
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見込み客は2種類いる それぞれへ効果的にアプローチできてますか?

見込み客は2種類いる それぞれへ効果的にアプローチできてますか?
 できることなら、なるべく多く集めておきたい見込み客。ただし、見込み客にも顕在客と潜在客という2種類が存在し、それぞれの特性が全く異なるため、私達は顕在客と潜在客に異なるアプローチ手法を用いる必要があります。そこで本稿は、顕在客と潜在客でアプローチがどう変わるか、3つのポイントを踏まえご説明いたします。

見込み客には2種類ある〜顕在客と潜在客〜

 将来、あなたのお客様になるかもしれない見込み客。やはり、たくさん集めたいですよね?

 実は、あなたが狙うべきマーケット(市場)には2種類の見込み客が存在します。

 あなたは、この2つの見込み客に接触できていますか?

 あなたが狙うべきマーケットには2種類の見込み客が存在します。
  • 1)すでにニーズが顕在化している見込み客
  • 2)まだニーズが潜在化している見込み客
 この2種類の見込み客です。

 例えば、「肩こりがひどいな。どこかにいい整体院ないかな?」これが顕在客です。

 かたや潜在客というのは「肩こりがひどいな。困ったな」と悩んでいる人です。

 この違い、わかりますよね?

 マーケットによって異なりますが、この顕在客と潜在客の割合は1:9または2:8と言われています。

 つまり、顕在客の何倍も潜在客は存在しているんですね。

 ビジネスを安定させるためにはボリュームゾーンのある潜在客も含めてしっかりと接触する必要があります。

顕在客と潜在客ではアプローチ手法が異なる

 ただ、顕在客と潜在客では特性が異なりますから、アプローチの手法も全く異なるものになります。

 ですから、2者へのアプローチ方法について、以下3つのポイントを踏まえて変える必要があります。

1)メッセージが異なる

 1つ目のポイントは、顕在客と潜在客では、伝えるメッセージが異なることです。

 顕在客は既に選択の段階に入っていますから、「そっちじゃないですよ〜。こっちですよ〜。」というメッセージを発信する必要があります。

 要は顕在客には、「差」を伝えるメッセージを送ります。

 一方で潜在客は、まだ動いていない人達ですから、気づきを与えるメッセージを出す必要があります。

 たとえばマッサージ店で考えてみると、顕在客に対しては「あなたはマッサージ店選びでこんな間違えをしていませんか?」というメッセージを送ります。

 潜在客に対してなら、「肩こりの痛み、我慢していませんか?」とメッセージを送ります。

2)接触しやすいメディアが異なる

 2つ目のポイントは、顕在客と潜在客では接触しやすいメディアが異なることを踏まえる必要があります。

 顕在客の方は既に探しているわけだから、探す先でちゃんと待っている必要があります。プル型メディアで待ち伏せです。

 昔ならタウンページ、今ならWebです。

 かたや潜在客は動いてないわけだから、こちらから押しかけていく、プッシュ型メディアのほうが相性が良いです。

 たとえば、集客チラシだったり、Web広告です。

3)Webサイトの役割が異なる

 3つ目は、「Webサイトの役割が異なることを意識する。」です。

 また、整体院の例で考えてみましょう。

 たとえば、顕在客がどうやってネットから私達のサイトに到達するかと言うと、「札幌市 清田区 肩こり 整体 」みたいに検索してやってきますね。

 かたや、肩のこっている潜在客がインターネットで検索をかける時は、「肩こり 原因」「肩こり 改善策」とか、こんな感じですね。

 ですから、Webサイト上では、顕在客には「札幌市清田区で肩こりを治すのが得意な整体院」というアプローチをしながら、潜在客には「肩こりの原因」をズバリ教えてあげる情報を提供してアプローチします。

 潜在客向けにはブログやオウンドメディアが有効ですね。

まとめ

 まとめとなりますが、私達が見込み客をなるべく多く抱えたいと思ったら、見込み客に顕在客と潜在客がいることを踏まえ、
  • 1)顕在客と潜在客ではメッセージが異なる
  • 2)顕在客と潜在客では接触しやすいメディアが異なる
  • 3)顕在客と潜在客ではWebサイトの役割が異なる
 この3つのポイントを必ず抑えておく必要があります。

 このポイントをしっかりと押さえていれば、今までの何倍も見込み客を抱えることが可能になりますよ。


 

2018年4月27日

見込み客 顕在客 潜在客

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