節約 社長
高橋 伸夫
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春から営業部へ配属…(泣)セールスするうえで一番重要なことって何?

春から営業部へ配属…(泣)セールスするうえで一番重要なことって何?
 「この春から営業部へ配属。未経験なのに…」「技術系で営業やったことないのに、起業したら営業やらないといけなくなった」こんな悩みを抱えている人が沢山います。でも、ビジネスをやっているなら、最後に必ずやらなければならないのはセールスです。セールスを成功させるうえで一番重要な要素とは一体何なのでしょうか?

春から営業部へ配属!でも未経験で不安ばかり

 こんにちは。ブリッジワークの高橋です。

 昨日、こんな相談メールをいただきました。

  「この春から営業部へ配属になりました。これまで内勤しか経験がなく不安です。セールスに一番重要なことは何でしょうか?」

 この質問。「一番重要」ここが難しいですね。

 これを読んでいるあなたもきっと、この方と同じセールスパーソン。

 ただ、多くの人が営業すること、売ることが嫌いです。でも、ビジネスをやっているなら、最後に必ずやらなければならないのも営業です。

 もしあなたが治療院を営んでいるなら、一番重要な仕事は肩こりを治すことではありません。

 「肩こりを治す」サービスを売ること。つまり、治療院の先生も最終的にはセールスマンです。

セールスを成功させるうえで一番重要なのは「自信」

 セールスで「一番重要なこと」みなさんは何だと思いますか?

 深い商品知識?そうですね。これは絶対に必要。商品のことを知らなければ売ることは絶対にできません。

 コミュニケーション能力?そうそう。伝えることができないと売れない。

 行動力?これも大事ですね。アクティブに動かないとチャンスは訪れません。

 でも「一番」と言われたら僕が選ぶ重要なことは「自信」です。

 売るために絶対に必要なのは、相手から信用されている状態です。

 どんなに良い商品を販売しても、お客様は売ってる相手が信用できない人なら買ってくれません。

 「この人から買いたい」の「この人」は信用できる人のことを指します。

 自分自身を信用できない人が、相手を信用させることができるでしょうか?僕はできないと思います。

 僕は以前、広告会社にいて営業をやっていたのですが、皆さんもご存知の通り、広告業界の営業は非常にハードです。

 おかげで、各業界のトップセールスマンとお会いする機会があったのですが、色んな人がいました。

 明朗快活な人、冷静沈着な人、喋る人、タイプも違えば、セールス手法もみんなバラバラだったけれど、1つだけ共通していたことがあります。

 皆、例外なく「自信を持っている人」だということです。

「自信があるふり」から始めたって構わない

 お客様は、自信満々のセールスマンから商品を買いたいと考えています。

 あなたが重要な手術を行わねばならなくなった時、スキルが一緒の外科医が二人いたとしたら、自信満々な外科医とおどおどした外科医、どちらに手術を依頼しますか?

 もちろん、自信満々な外科医を選びますよね。

 とはいえ、今回質問をくれた方のように、営業経験が少ない方にとって、最初から自信を持つことは難しいかもしれません。

 最初は「自信があるセールスパーソンを演じる」こと、つまり「自信があるふり」から始めて良いと思います。

 英語で演じることは“Performance”と言いますよね。これ、日本語に訳す場合、「業績」って言葉に化けたりします。

 自信があるふりをしていれば、段々とビジネスの舞台であなたを必要としてくれる人が増えていきます。

 その人達に答えようと無我夢中で動いていると、演じていたはずが、営業という役回りと一体化していくことを感じられるはずです。

 お客様は観衆、あなたが自信のあるふり演技を続け、いつしか演技を超えた説得力を持つようになった時、それに見合うお金を出してくれるようになります。

 だから、営業を始めるという方に、何が一番重要か?と聞かれたら、僕は「自信だよ。」と答えています。


 

2018年4月13日

営業 セールス 演じる 営業部

高橋 伸夫
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