節約 社長
高橋 伸夫
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鼻セレブ・花粉を水に変えるマスクに学ぶ「欲しくて必要な商品」を作る方法

鼻セレブ・花粉を水に変えるマスクに学ぶ「欲しくて必要な商品」を作る方法
 世の中には大きく分けて2つの商品があります。財布を開けるのがワクワクするウォンツ商品、財布を開けるときに舌打ちしたくなるニーズ商品です。でも、最強なのは「欲しくて必要な商品」です。どうすれば「欲しくて必要な商品」を売れるのか?具体例から考えてみましょう。

世の中には4つのタイプの商品が存在する

 今日は、「あなたの商品タイプは『欲しくて必要な商品』ですか?」というテーマでお届けします。

 世の中、新生活シーズンですよね。

 百貨店やショッピングモールに行けば、新生活に備えて沢山の人が買い物をする光景が見られます。

 この時期にいつも思うことなんですけれど、人って買い物が本当に大好きですよね。

 ご家族、カップル、友人同士、みんなニコニコしながら財布を開いています。

 かたや、財布を開くのが嫌で嫌で仕方がない商品があります。たとえば、税金なんて支払いたくなくて仕方がないものです。

 さて、世の中には大きく分けて2つの商品があります。

 財布を開けるのがワクワクする商品、財布を開けるときに舌打ちしたくなる商品の2つの商品です。

 前者をウォンツ(wants)型商品、ニーズ(needs)型商品と言います。

 ウォンツ商品とニーズ商品を更に細分化すると4つの商品にわけることができます。
  • 1)欲しい商品
  • 2)必要な商品
  • 3)欲しくて必要な商品
  • 4)欲しくもないし必要でもない商品
 一番売りやすい商品はどれか、みなさんもわかりますね。欲しくて必要な商品です。

欲しい商品を「欲しくて必要な商品」に変える方法

 だから私達は、「欲しくて必要な商品」を売ることを目指す必要があります。

 では、どのように欲しくて必要な商品を売ることができるかというと、もともと「欲しい商品」、要は嗜好品の場合は意外にも簡単です。

 お客様に買うための言い訳を用意してあげるんです。

 たとえば、外出用の衣服なんて嗜好品の最たる例ですけれども、

  「今、この服を購入しておけば、将来、イベントで着ることができますよね。」

 なんて具合に、言い訳を用意してあげます。

 男性の皆さんで結婚されている方ならわかる方も多いと思うのですが、女性は旦那の服はあまり気にしなくても、自分の服は言い訳を作ってあれやこれやと買う傾向がありませんか?

 「なんでそんな服買ったの?いつ着るの?」と聞いたら、「将来、〜な時があると思って買ったのよ(怒)!」なんて具合に逆ギレされたりしたことありません?

 これ、僕の実体験、奥さんとの日常風景なんですけれどね(笑)。

必要な商品を「欲しくて必要な商品」に変える方法

 かたや、「必要な商品」を「欲しくて必要な商品」に作り変えるにはどうしたら良いのでしょうか?

 たとえばティッシュですけれど、今年は花粉が沢山飛んでいますから、花粉症で悩んでいる方にとっては「必需品」ですよね。

 でも、ただ「必要だから買ってください」と言うのじゃ芸が無い。

 そこで「必要だと思うんですが、これ触り心地も優しいんですよ。」と提案して大ヒットしたのが、「鼻セレブ」ですよね。

ネピア 鼻セレブ ティシュ 400枚(200組)×3個パック
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 価格は通常の2倍はしますが、花粉症で悩む人にとっては鼻を噛む時のヒリヒリした痛みを和らげるわけですから、「欲しい」商品になります。

 今年は更に、1枚1,000円もする「花粉を水に変えるマスク」なるものも大ヒットしています。ドラッグストアやコンビニエンスストアでも販売されていますよね。


 マスクが日に当たると化学反応が起きて、花粉のタンパク質を分解し水に変える。

 花粉症患者の方にとっては、イメージしただけでもう夢のような話です。

 普通のマスクが1枚10円〜100円程度のところ、1枚1,000円なのにどこのドラッグストアでも、このマスクを取り扱っていましたね。

 もうおわかりだと思いますが、「必要な商品」を「欲しくて必要な商品」に変える方法は、商品に付加価値を追加することです。

 これは僕の集客プログラムに参加しているメンバーさんも、多くの方が実践しています。

 学習塾をやっているYさんは、定期的にバーベキューパーティを開催して、塾生と塾生のご両親をお招きしているそうです。

 学習塾は本来、「上級学校に受かるために必要な投資」ですが、塾生や親たちはYさんと個人的なつながりを持つことで、「大好きなYさんから勉強を教えてもらいたい」と感じるようになっていきます。

 塾生も塾生の親御さんも、みんなYさんのファンですから、塾通いは「欲しくて必要な商品」になっていくわけです。

 今、あなたの商品は、
  • 1)欲しい商品
  • 2)必要な商品
  • 3)欲しくて必要な商品
  • 4)欲しくもないし必要でもない商品
 のうち、どこに属していますか?

 あなたは当然、3)欲しくて必要な商品の販売を目指している人だと思いますが、今は1)欲しい商品、2)必要な商品なだけかもしれません。

 ならば、今日お話した方法で、3)欲しくて必要な商品となるよう動いてみませんか?


 

2018年3月28日

必要 商品 ニーズ商品 花粉を水に変えるマスク 鼻セレブ ウォンツ商品

高橋 伸夫
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