節約 社長
高橋 伸夫
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小さな会社が、4月から売上昨年比2倍を達成するために踏むべき3つのステップ

小さな会社が、4月から売上昨年比2倍を達成するために踏むべき3つのステップ
 多くのビジネスオーナーは、売上をもっとあげたいと考えていながら、売上をあげるために重要な過程の数字を全く把握していません。闇雲に、働く時間を2倍にしないと!新規客を2倍増やさないと!と駆けずり回るだけで、ちっとも売上は上がりません。そこで本稿は今の時期から売上昨年比2倍を達成したいなら踏むべき、具体的な3つのステップをご紹介します。

売上が欲しい欲しいと言う人ほど数字を大切にしていない

  「お金が欲しい欲しいと言う人ほどお金を大切にしていない」

 この神田昌典さんの言葉は僕の座右の銘の一つです。

 「お金」を「売上」に置き換えるとこうなります。

  「売上が欲しい欲しいと言う人ほど数字を大切にしていない」

 こんな話から始めた理由は、昨日こんな質問をいただいたのがきっかけです。

  「昨年は惨敗でした。今年はなんとしても売上を2倍にしたい。今年残り3/4ありますが、どうすれば良いと思いますか?」

 いい質問ですね。

 何事も事を成すには、計画・準備・段取りが必要。

 そこで今日のテーマは「来年売上2倍」のために今、やるべきことについてです。

 「え?売上2倍?そんなに簡単に行くわけねーだろ」

 きっとあなたはこう思ったことでしょう。確かにそう簡単ではありませんね。

 働く時間を2倍にしないと無理だ!新規客を2倍増やさないと無理だ…こんなふうに考える人もいらっしゃることでしょう。

 でも、あなたが思っているほど難しいわけではないのですよ。

結果を出すためには過程の数字を分解し観察しなければならない

 「結果」だけを見れば確かに難しそうに見えますが、その「過程」を見れば、あなたもやる気になるはずです。

 というのも、多くの人は「結果」しか見ていません。1ヶ月の売上、月末の預金残高しか見ていない。

 そりゃ顔が青ざめますよ。「結果」しか見ていなければ、これから「何をすべきか?」がわからないからです。

 結果を出したいなら、あなたが見るべきは「過程」です。「結果」を生み出した「過程」を観察するのです。

 喉から手が出るほど欲しい売上。その「結果」を生み出した「過程」に着目しなければ、売上をあげる方策など考えられるわけがありません。

 僕達は以下の手順で過程を見直す必要があります。

1)過程で肝となる4つの数字をきちんと把握する

 過程の数字、売上をあげるためにどんな数字を自分が作ったか、しっかりと見直しましょう。

 以下の質問が役立ちます。

  ①あなたは、今年に入って月平均でどれくらいの見込み客、お試し客を集めることに成功しましたか?

  ②成約率、再来店率は平均何%ですか?

  ③一回あたりの利用単価、顧客単価は何円ですか?

  ④お客様1人平均、何回あなたのサービスを購入してくれましたか?何回あなたのお店に来てくれましたか?

 つまり、①新規客✕②成約率✕③単価✕④利用回数=売上、となるわけですね。

 売上を作るためにはいずれの数字がゼロになってもいけません。

 これら4つの数字をきちんと把握しているスモールビジネスのオーナーは、僕の経験値から言うと3%いるかいないかです。

 もし、きちんとこれらの数字を把握していないなら、「売上が欲しい欲しいと言う人ほど数字を大切にしていない」 ということになってしまいますよ。

2)試しに4つの数字に1.2倍の目標を設定してみる

 先程提示した、①新規客✕②成約率✕③単価✕④1年あたりの利用回数、これらの数字に1.2倍の目標を設定してみましょう。

 たとえば、①新規客実績20人⇒24人目標✕②成約率実績30%⇒36%目標✕③単価実績1万円⇒1.2万円✕④利用回数実績10回⇒12回、としてみましょう。

 これまでの実績:600,000万円

 過程の数値✕1.2倍の目標:1,244,160円

 どうでしょうか?売上2倍を超えていきますよね。

 それぞれは過程の数字ですし、目標も2倍じゃなくて、それぞれは1.2倍で良いわけです。

 しかし、マーケティングを使うと全ての数字が連動するので、自ずと成果が産まれます。

 ところが、ほとんどの人はこれらの数字をちっとも把握していないのが現実。だから売上が去年より良くなるわけがありません。

3)1.2倍の目標設定を実現するために何ができるか戦略を立て、期限を決めて実行する

 ①月平均の見込み客、お試し客を1.2倍に増やすためにできることは?

  ②成約率、再来店率を今の1.2倍に増やすためにできることは?

  ③一回あたりの利用単価、顧客単価を1.2倍に増やすためにできることは?

 これら3つについて、具体的な戦略を練りましょう。

 ④1年あたりの利用回数については、今年出た結果を元に来年考える話です。

 そのうえで、①〜③について、いつまでに実行するかプランを立てて、まずは行動しましょう。

 実はこれ、僕の「集客プログラム7」で、受講者の皆さんに口酸っぱくお話しているメソッドで、結果を出した人が沢山います。

 昨年だと、このメソッドを取り入れた高知県で1人工務店の社長さんは、昨年売上が3,000万円だったのが、8,500万円になったなんて例もあります。

 彼が2倍働いたか?と言われると「否」です。新規客は頑張って集められていましたかね。

 いかがでしょうか?

 しつこいかもしれませんが、もしあなたが今から今年の売上を2倍にしたいなら、
  • 1)結果を作っているのは過程の数字であると認識し、把握する
  • 2)過程の数字は組み合わせる時に掛け算になるので1.2倍の目標を立てる
  • 3)それぞれの数字が1.2倍になる戦略を立て、期限を決めて実行する
 という手順を踏んでください。

 今年も1/4が既に終わりました。でも、あと3/4残っています。売上目標2倍でチャレンジしてみませんか?


 

2018年3月14日

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