節約 社長
高橋 伸夫
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カーリングもビジネスも「最初」が肝心 アンカリング効果の威力

カーリングもビジネスも「最初」が肝心 アンカリング効果の威力
 「人は見た目が9割」という本があったり、異性に対する印象の善し悪しがファーストコンタクトで90%以上決まるというデータがあるように、他者との最初の接触は私達に大きな影響を与えます。これはビジネスの世界でも同じこと。ビジネスは「最初」が9割です。わかりやすい例を提示しながら、その背景にある心理効果をご紹介しようと思います。

一度行って印象の悪いラーメン屋には二度と行きたくないのが人の性(さが)

 「人は見た目が9割」なんて本があるのをご存知ですか?

 男女ともに異性をファーストコンタクトで、恋愛対象か否か決める人が93%なんてデータもあります。

 同じように、ビジネスは「最初」が9割です。わかりやすく、たとえでお話しましょう。

 例えば、あなたの家の近くに新しいラーメン屋さんがオープンしたとします。

 そこそこ人も並んでいるので、まずは試しに入ってみたとします。

 あなたはいつものように醤油ラーメンを頼みました。でも、イマイチ。美味しくない。好みじゃない。

 店員さんも無愛想で、挨拶も凄く事務的な感じです。

 こんな時もあなたは「でも、ここは味噌なら美味しいのかもしれないな。次は味噌を頼んでみよう」こんな風に思いますか?

 絶対に思わないはずです。最初の一杯、最初のお店の印象を見て、ここはダメだと思ったら、もう二度と暖簾をくぐることはないでしょう。

 友人に行った感想を訊かれたら「あのラーメン屋?ダメダメ。イマイチだよ」と、こう答えることでしょう。

 たとえそのラーメン屋の味噌が絶品だったとしてもです。

 あなたは「最初」の一杯で、そのラーメン屋に判決を下したのです。

 ビジネスは「最初」が9割。

 「最初」をクリアできなければ何も得ることはできません。

ビジネスは「最初」が9割。顧客を支配する心理効果の正体

 集客を目的とした商品は、フロントエンドと言われます。

 見込み客を集めることを目的とした無料サンプル、無料診断、初回特別価格など、お客様は最初に接した商品やサービスの品質で全てを判断してしまいます。

 これは商品に限ったことではなく、広告も最初の一行、最初のキャッチコピーで9割が決まると言われています。

 あなたの店舗についても、お客様は足を踏み入れた最初の一歩、そこで感じた印象で全てを決めてしまいます。

 ここで、「自信が無さそうだな」「胡散臭いなぁ」と思われたら、そこで終わり。アウトです。

 なぜなら、そこには「アンカリング」と呼ばれる心理効果がはたらいているからです。

 人は最初に抱いた印象によって碇(いかり)を降ろしてしまうと、なかなかそこから動いてはくれないのです。

 最初がクリアできなければ、お客様は再来店してくれません。リピートしてくれません。つまり、ライフタイムバリューはゼロ。

 儲かる仕組みはそこで無くなります。

カーリングの世界でもフロントエンドがゲームを決める

 余談ですけれど、カーリング女子のロコ・ソラーレ北見が、笑顔と“もぐもぐタイム”で見事にオリンピック銅メダルを獲得したのは記憶にあたらしいところ。

 カーリングの世界では、最初の一投、次の二投目を、リードとセカンドと言いますが、この二投を総称してフロントエンドと呼ぶようですね。

 マーケティングの世界では、集客を目的としたフロントエンドで満足してもらえなければ、お客様がリピートしてくれた時に販売する利益商材、バックエンドの商品やサービスを購入してもらえません。

 実はカーリングのフロントエンドも同じで、最初の二人がどんなお膳立てをするかで、ほぼほぼゲームの流れが決まってしまうそうですね。

 どんな世界でも「最初が肝心」という原則は普遍です。

 あなたの収益を最大化させるポイントは、ビジネスの最初の接触にあります。お客様に最初の体験でグッドウィル、善い体験をしてもらうことに、あなたの心血を注いでください。


 

2018年3月7日

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