メダリスト達は理屈ではなく２つの感情で動く

　やりましたね！

　66年ぶりの快挙を成し遂げたフィギュアスケートの羽生選手。予告通り悲願の金メダルを手にしたスピードスケートの小平選手。

　先週末は2つの金メダルに日本中が沸き立ちました。

　でも、不思議に思ったことはありませんか？「なぜ彼らはこんなに頑張れるんだろう？」って。

　これは羽生選手、小平選手のようなメダリスト達に限ったことではなく、連日しのぎを削っているアスリートの皆さん全てに当てはまることです。

　大会直前の大怪我、過酷なリハビリ、挫折、葛藤、衝突、分裂…更には職につけない、お金に困って貧乏生活、なんてこともままあります。

　でも彼らは絶対にその世界で頂点に立つことを諦めません。行動を止めようとはしません。

　その理由は理屈ではなく、「2つのE」つまり、2つのEmotion（感情）に基づくものです。

　2つのE（感情）、それは、

　 「メチャメチャ悔しい」

　 「メチャメチャ嬉しい」

　という2つのEです。

　2つの感情のギャップ。これが彼らの頑張りの源泉になっているのです。

　たとえ苦痛や挫折による悔しさがあったとしても、頂点で味わえる喜びを知っているからこそ、彼らは厳しく苦しいトレーニングや、普通の若者とは違う節制生活を進んで受け入れているのです。

素質がピカイチで理屈も理解している。けれど最後は感情が人を行動に駆り立てる

　2つの感情のギャップがアスリートを動かしていることを表す例として、スピードスケートで銀と銅、2つのメダルを現時点で取得している高木美帆選手のエピソードをご紹介しましょう。

　彼女が飛翔したきっかけは、2年前にベルリンで行われた世界選手権でした。

　オリンピック3大会連続で金メダルを取ったイレイン・ブストに負けた時、高木選手はヨハン・デビット・コーチに、「やっぱり強いね。」とつぶやいたそうです。半ば諦めにも似た悔しい気持ちだったのでしょう。

　ところがデビットは高木選手にこう言いました。

　 「なぜ、同じ人間ができたことなのに、自分はできないと思うんだ。俺なら『自分もできる』って思うぞ」

　この言葉で「自分でもやれるのか？」と感情を動かされた高木選手は、先シーズンからめきめきと頭角を現し、ついに今シーズンのワールドカップでは1,500ｍ負け無し、世界のトップへ躍り出ます。

　たしかに中学生時代から天才と呼ばれ、素質は十分に持っていた。

　高校も大学もトップレベルのところへ行き、あらゆる練習メソッドをこなしていたし、自分はもちろんライバルのデータを計測して、理屈上はスピードスケートでやれることはやっているはずだった。

　そんな彼女ですら、「悔しい⇒喜び」のギャップによって心を動かされて、はじめて結果を残すために意欲的に行動できるようになったのです。

ビジネスの世界でも人は理屈でなく感情で動く

　ビジネスの世界でも、これら2つの感情のギャップが人を動かす点は全く同じです。

　たとえば、あなたの広告には見込み客の感情（Emotion)が表現されているでしょうか？

　というのも、理屈っぽい人って嫌われやすいですよね。

　たとえ理屈で人を説き伏せて納得させようとしても、相手の心はどうでしょうか？「うるせーな、もう。わかったよ。」と、せいぜいそう思っているものです。

　表面では首を縦に振っていても、心のなかでは全然納得していないから、動いてくれない。

　なぜなら人間は感情を満たされたり、心を動かされた後ではじめて、行動に移ることができるようにできているからです。

　そこで今日はあなたに2つの質問をさせてください。これらの質問に対する答えをあなたは明確に持っているでしょうか？

　 質問１：あなたの見込み客が商品を購入して一番辛いと感じる体験は何だと思いますか？

　 質問２：あなたの見込み客が商品を購入して一番嬉しいと感じる体験は何だと思いますか？

　私達がそうであるように、お客様は理屈を幾ら突きつけられたところで、心が動かされていなければ、こちらに全く振り向いてくれません。

　膨大なデータを突きつけられたところで、商品のスペックを突きつけられたところで、お客様の心は動くわけがない。行動するわけがありません。

　優れた広告には、これら2つの感情のギャップにより人を動かす仕掛けが100％入っています。

　お客様の「辛い⇒喜び」のギャップを想像し、感じ取り、あなたの商品を使うことで得られる喜びを、広告で表現してみてください。

　結果は大きく異るものとなるでしょう。

（執筆者：高橋 伸夫）