ごちゃごちゃと御託を並べるな!そんなもの、消費者には伝わらない!

マーケティング

 手塩にかけて作り上げた商品やサービスをいざ販売しようとする時、私達はつい商品の特徴やこだわりについて、あれこれと御託を並べたくなるものです。しかし、特徴を説明する御託の殆どは消費者に伝わらずムダなものとなります。伝えるべきなのは、商品を消費者が買うことによって生じるメリットとベネフィットをしっかりと説明することだからです。

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ごちゃごちゃ言っても消費者には伝わらない

 今日は、「ごちゃごちゃ言っても伝わらないぜ」という話をします。

 何の話かというと、広告とかチラシ、セールスレターとかもそうなんですけれど、多くの人が商品の特徴をバーっと並べて書いているんですが、これがごちゃごちゃして理解できないという話です。

 確かに情報発信や情報提供が必要なんですけれども、商品の特徴を並べればお客様は認めてくれるって考えているんですね。

 でも、これは勘違いです。

 実際には、「ごちゃごちゃして理解できない⇒結局はお客様が買ってくれない」という負のスパイラルに陥って、「こんなに良い商品なのに思ったより売れない」ってみんな言ってるのが現実です。

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メリットとベネフィットを伝えねば誰も私達からは買ってくれない

 たとえば、ダイエット食品なんか考えてみてください。

 牛乳を入れてゼリーになってお腹が膨れて食べる量が減る、というようなダイエット食品があったとします。

 これを普通の人が売ろうとするとウリ文句は、「簡単に作れます。」「色んな味がありますから飽きずに続けられます。」というふうになるんですね。

 でも、ごちゃごちゃ商品の特徴を並べても、お客様は全然ピンとこないんです。

 お客様に沢山商品を買ってもらおうと思ったら、

  • メリット
  • ベネフィット

 この2つのエッセンスをしっかりと提示しなければなりません。

 つまり、

  • メリット:◯◯を買って使うと結果が出る
  • ベネフィット:結果が出るとあなたの将来は〜なっていく

 という2つのエッセンスを顧客に提示して、オファーを出していなければならないんです。

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メリットとベネフィットを伝えるオファーの具体例

 ダイエット食品を売るとすれば、例えばですけれど、以下のようなオファーを出します。

  ◯kg痩せて旦那にデブって言われなくなった。

  三十路の独身デブ親父がダイエットして◯kg痩せたら深田恭子みたいな彼女ができた。

 ところがみんな、どうやって痩せるかのメソッドとか、どれくらいダイエット食品を食べなきゃ痩せないのかとか、特徴の御託を並べるところで終わっているんです。

 たとえ、後にメリットとベネフィットを書いていても、その量は特徴の説明に比べればわずかだったり、全く説明してないこともあります。

 こんなごちゃごちゃやっている人から誰が買うんですか?ということなんですよ。

 ぜひ、自分のセールストーク、商品説明資料、販促商材、ホームページを今一度「メリットとベネフィットを伝えられているか」という視点で見直してみてください。

 
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島倉大輔

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。また、トレーダーとしても活躍。資産1億円超えのトレーダーを7名輩出した実績を持つ。

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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