節約 社長
大場保男
大場保男中小企業診断士

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あなたの広告は新しいお客様だけを狙ったものになっていませんか?

あなたの広告は新しいお客様だけを狙ったものになっていませんか?
 新規客を獲得するために広告は大きな効果を発揮します。ただし、せっかくお金をかけて広告を出すのに、新規客だけを狙った広告を出すなら、それはとてももったいないことです。私達が出稿する広告を一番熱心に見るのは既存客です。広告は既存客の認知的不協和を解消し、彼らのリピートを生み出すために重要なツールなのです。

あなたの広告は新しいお客様だけを狙って作ったものですか?

 新しく商品を購入する時、私たちの心の中には期待と不安が交錯しています。

 期待が大きければ大きいほど不安も大きくなります。

 不安を払拭することでお客様は安心感を抱き、商品の購入意思決定を下すことになります。

 従って、新規客に安心感を演出するうえで、広告を打つことはとても重要な施策です。

 ただし、広告を打つ際に忘れてはならない、もう一種類の顧客が存在します。

 それは、既に商品を購入してくれた既存客です。

既存客は自分が商品を購入した過去の選択に不安を持っている

 例えば、トヨタの車の広告を一番熱心に見る人は誰だと思いますか?

 正解は、最近トヨタの車を買った人です。

 なぜなら人は、特に高額商品を買った場合、自分の選択が正しかったのか不安になると言われています。

 トヨタにしたけど、ホンダにすればよかったかな?

 レクサスよりBMWのほうがやっぱり性能良いんじゃないか?

 今までの車で我慢して、その分のお金で家族で海外旅行に行けばよかったかな?などと、あれこれ思い悩みます。

 これを認知的不協和と言います。

 貴方の会社から商品を購入した既存客は、誰かから自分の選択した行動について、「あなたの選択は正しかったのですよ。」と言って欲しいのです。

広告を通じて顧客の認知的不協和を解消しリピートを生もう

 ですから、広告を打つ際には、新規客だけを意識するのではなく、既存客に「あなたは正しい」「あなたの行動はかっこ良い」というメッセージを込める必要があります。

 実際に、トヨタのテレビコマーシャルでは、トヨタの車が如何に素晴らしいかを声高に叫んでいるはずです。

 それを見て、トヨタの車を購入した人は、トヨタの車を選んだことは正しかったのだと安心するのです。

 既存客の認知的不協和を解消することはすなわち、リピートを生み出します。

 もしも今、自社の広告を新規客のためだけに売っているのなら、既存客との間でもったいない売上の取りこぼしが起こっているはずです。

 自社のかっこよさをぜひ広告を通じて、既存客にもアピールする意識をもってみてください。

2017年7月24日

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大場保男
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