価格交渉や値下げ要求を受ける本当の理由〜外部の値下げ圧力を無くす方法は?

営業

 取引先からの価格交渉や値下げ要求に悩む経営者は非常に多くいらっしゃいます。「値段を下げて欲しい」「他社は◯◯円でやってくれている」という言葉を投げかけられる本質的な理由とは?どのように値下げを要請される負の連鎖を断ち切れるのか?経営コンサルタントの島倉さんが解説いたします。

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価格交渉や値下げ要求への対応策はないのか?

 今日は、「価格交渉や値下げ要求にどう対応すれば良いのか?対応方法を聞かせて欲しい。」、というリクエストにお答えします。

 営業していると、よく、こんな問い合わせがありますよね。

  「もうちょっと値段下げてもらえませんか?」

  「他では◯◯円くらいでやってもらっているんだけれど、お宅だと何円でやってくれるんですか?」

 こういった問い合わせに対して、私の結論を先にいうと、その場での根本的な対応策はありません。

 やらしい価格交渉、たとえば、「10万円を5万円にしてほしい」、って言われると、これは現時点では応じざるを得ないんです。

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価格交渉や値下げ要求を受ける本質的な理由

 そういってしまうと身も蓋もないと感じる方もいらっしゃるでしょうから、更に突っ込んで話をしてみましょう。

 質問をいただいた方は、「価格交渉や値下げ要求にどう対応すれば良いのか?」ということで悩んでいるのですが、そもそも、この問題は悩んではいけない論点です。

 なぜなら、これらの話が出た時点で、その会社は交渉を優位に進められる差別化を実現していないため、ライバルとの競争に巻き込まれ、負けることがほぼ確定しているからです。

 私達はみな、価格交渉や値下げ要求が出ないような商品・サービスを提供する経営を実践しなければなりません。

 価格交渉や値下げ要求を受けるということは、あなたはその人から安く見られている、価値を提供できていないことを意味します。

 オンリーワンでもナンバーワンでもなく、その他大勢の1人としか見られていないのです。

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価値の向上と情報発信無くして値下げ要求は無くならない

 もしこのような要求を受けるならば、やるべきことは一つ、自分の価値を低く見積もるお客様と取引しない状況を作ることです。

 しかし、実際にそんなことをしたら、にっちもさっちも行かなくなる!と、この相談を持ってくる方は大抵おっしゃいます。

 確かに、今まで通りやるならばそうです。

 価格交渉や値下げ要求をされないためには、新しく常に2つのことを実践する必要があります。

  • 商品・サービスについて今まで以上に価値を向上させる
  • 商品・サービスの価値を既存顧客・新規顧客へ常に情報発信する

 この2つを常に続けることで何が起こるかというと、結果として顧客の数が常に増え続けます。

  • 価値の向上
  • 情報発信
  • 顧客増

 これら3つは、常に好循環して以下のようなサークルで起きるようになるのです。

節約社長

 対して、価格交渉や値下げ要求を受けている会社は、価値が長い間同じまま、情報も発信していない、結果として顧客も増えない、という負の循環に陥っているはずです。

 これは、いわば経営危機です。

 価格交渉や値下げ要求は、経営危機のシグナルとして受け止めたうえで、ぜひ上記のサークルの好循環に入るため、今から動き始めることをお勧めします。

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島倉大輔

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。また、トレーダーとしても活躍。資産1億円超えのトレーダーを7名輩出した実績を持つ。

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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