販売につながる情報発信をする際に欠かせない3つのポイント

マーケティング

 良い商品やサービスであっても、売れないものが多いのはなぜなのでしょうか?時代が追いついていない、売る場所を間違っている、などの理由も確かに考えられます。しかし多くの場合、商品やサービスが売れない理由は「販売するための情報発信が出来ていない」からです。では、どのような情報を発信したら良いのでしょうか?情報発信時に欠かせない3つのポイントをご紹介します。

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売れないのは時代が追いついていないだけか?

 私の知合いに腕の良い陶芸家がいます。

 とても良い作品を焼いているのですが、それを販売するのが大の苦手。

 そんな彼が、ある場所で自分の作品を販売しました。結果はどうだったかというと、全然売れませんでした。

 作品の価格を表示して並べてあるだけだったのです。

 「分かってくれる客は、自分の作品の良さを分かってくれるはずだ。」というのが彼の言い分なのです。

 しかし、作品の良さを知ってもらう努力をしなければ、決して作品の良さは消費者に伝わりません。

 つまり、販売は情報発信から始まるのです。

 本日は、消費者への情報発信で欠かせない3つのポイントをご紹介しようと思います。

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情報発信の1つ目のポイント→パーソナル訴求

 販売者や制作者の人間性を伝えることが1つ目のポイントです。

 先の事例で言えば、陶芸家自身について次のようなことを伝えていく必要があります。

  • ・どこで生まれ育ったか
  • ・なぜ陶芸家を目指すようになったのか
  • ・どのように陶芸の修業をしたのか
  • ・陶芸に対してどのような考え方を持っているのか

 など、まずはパーソナルな情報を発信するのです。

 お店の例ならば、

  • 店主自身の出身地や趣味
  • 好きな食べもの
  • 好きなスポーツ
  • 仕事に対する考え方

 などを、店主の顔写真とともに紹介していきます。

 相模原市のある商店街のお店紹介の冊子を作ったことがありますが、その時は店主の顔写真とともに、出身地や趣味を書き添えました。

 相模原市は全国から人が移り住んでいる街です。

 店主の出身地を知って、「あら、私も同じ!」と、それだけで話がおおいに盛り上がった店が沢山ありました。

 店主のことが分かると、その店に対して親しみと信頼感を抱くようになります。

 また、顔写真を載せると注目率が3割アップすると言われています。

 その理由は、「人間が最も興味を持つ対象は人間である」という心理法則があるからです。

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情報発信2つ目のポイント→プロセス訴求

 焼き豚が評判の私の知合いの肉屋の事例です。

 私の爺さんが、焼き豚の美味しさが有名な横浜・中華街の店に修行に行きました。

 どうしてもその美味しさの秘密を知りたい。

 でも教えてくれなかったようで、見よう見まねで、その秘密を探るしかありませんでした。

 自分の店に戻ってから見よう見まねで作ってみましたが、やっぱりうまく作れません。

 何度も試行錯誤を重ねました。

 1年の月日が流れ、ようやく納得のいく焼き豚を作ることができました。

 どうですか?

 このような商品ができるまでのプロセスを知ると食べてみたくなりますよね。

 プロセスを表現すると、そこにストーリーが生まれます。だからこそ、人の興味を惹きつけることができるのです。

 プロセス訴求時には、次のようなことを考えてみてください。

  • ・その商品やサービスが生まれたプロセスを表現する。
  • ・その商品やサービスを生み出すのに、どんな点に苦労したのか、どんな願いを込めたかを表現する。
  • ・なぜ、その商品をお客様にお奨めするのか、その理由を自分のポリシーとともに表現する。
  • ・仕入商品の場合でも、なぜその商品を仕入れるのか、その理由やプロセスがあるはずであり、そのことを表現する。

 これらをアウトプットし、情報発信することで貴方のファンは必ず増えます。

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情報発信の3つ目のポイント→体験訴求を行う

 ある食品スーパーでの話です。

 その店のPOPは、非常に人を惹きつけていると言われています。

 というのも、食品ごとに担当する店員がいるのです。

 この店では、自分が担当する食品は必ず、店員が自分で食べ、食べた実感をPOPとして表現するように決められています。

 だから、言葉が生きているのです。

 書店では、店員が本を読み、その感想をPOPとして表現している例がありますね。

 この方法でベストセラーになった本もあります。

 これも店員の体験訴求です。

 体験訴求でポピュラーな方法は、その商品を使ったお客様の声を紹介するというやり方です。

 この手法があまりにも多く使われるので、お客様の声と言っても、これって店側の作文じゃないの?という意見も聞かれるようになりました。

 でも、本当に信頼されるようなお客様の声は、やはり効果があります。

 それは、お客様の体験を表現しているからです。

 いずれにしても、その商品を使ったお客様の体験、店主や店員の体験、これを表現することはきわめて効果的です。

 以上、情報発信の3つのポイントについてご紹介してきましたが、これは、チラシなどの紙媒体だけでなくホームページなどでの表現にも通用することです。

 ぜひ、参考にされてみてください。

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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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節約社長