営業やりたくねー!売ることに対するメンタルブロックはどうしたら外れる?

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 「営業やりたくねー!お客様に断られるの嫌だし、本当にこの商品が良い商品かもわからないし…」サラリーマンであろうと、経営者であろうと、多くの営業マンが営業することに対するメンタルブロック(心理的な拒否反応)と戦っています。どうしたらメンタルブロックを外して、営業活動を行えるのでしょうか?

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販売を阻害する自らのメンタルブロックとは?

 私は30代の頃、化粧品の訪問販売のセールスをやっていましたが、結論から言うと“全く売れないダメセールスマン”でした。

 なぜ、私がセールスをやっていたのか?理由は簡単で部署変えがきっかけで、営業をやることになった塩梅です。

 化粧品会社に入社して、私は主に企画や教育畑を渡り歩いていました。

 ところが入社10年目に販売研修所に入れられて、2年間のセールス実習をやることになったのです。

 化粧品の訪問販売ですから、毎日、「ごめんください、〇〇化粧品です」と言って、一般住宅を飛込みセールスです。

  なんで俺がこんなことをやらなければならないのか?

 そんな不満を持ちならば、セールスをやっていました。

  いきなり「ごめんください」と言って訪問すること自体が、相手に対して迷惑ではないか?

  しかも、高い化粧品を売りつけるなんてとんでもない!

 こんなことばかり考える私に、商品なんて売れるはずがありません。

 その当時の私には、“売ること”に対する強烈なメンタルブロック(心理的な拒否反応)が掛かっていたのです。

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起業したら販売せずに事業は成り立たない!

 苦しい2年間を終え、私は再び企画や教育の仕事に戻り、セールスの仕事をやる必要はなくなりました。

 サラリーマンなら、セールスや営業の仕事が嫌なら、他の仕事がいくらもあります。

 しかしながら、起業したら自分はセールスや営業はやりたくない、という訳にはいかないのです。

 自分の商品やサービスを販売しなければ事業は成り立ちません。

 でも、多くの人が起業した後も“売ること”に対してメンタルブロックの障壁にぶつかります。

 そこで今回は、メンタルブロックをいかにはずしていくか?について考えてみたいと思います。

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メンタルブロック1:「売ること=悪いこと」と考えていること

 セールスをやっていた頃の私がそうでしたが、実は多くの起業家も「売ること=悪いこと」という心理を抱いていると言われています。

 私の場合だと、この状態から脱却するのに成功したきっかけとして、玄米を原料にしたサプリメントが会社で新発売されたことがありました。

 この商品はけっこう売ることができました。

 以前から健康食品に興味があり、玄米は身体にとても良いと信じていたので、これを売ることには抵抗がなかったからです。

 メンタルブロックが外れた私は打って変わり、お客様にサプリメントを積極的に勧めるようになっていました。

 本当に販売する商品のことを理解し「売ること=悪いこと」ではなく、「売ること=人の役にたつこと」に変換することによって、メンタルブロックをはずすことができたのです。

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メンタルブロック2:「断られる=人格の否定」と考えていること

 毎日訪問販売をやっていて一番苦しかったのは、「断られる=人格の否定」という考えが常にまとわりついていたことです。

 私の場合だと、いきなりの飛び込み訪問でしたから、相手に露骨に嫌な顔をされます。

 そのため、玄関のチャイムを押して留守だということが分かると、嫌な顔をされなくて済んだと、ホッとしたこともたびたびでした。

 でも、留守ならば商品は売れるわけありません。

 ホッとしたのは、自分の人格が否定されずに済んだという思いからでした。

 しかし、実際のところ、お客様に断られたのは自分ではなく商品なのです。

 でも、そんな商品を販売しようとした自分が否定されたと思ってしまうのです。

 このメンタルブロックをはずすには、断られたら、人格を否定されたのではなく、「商品や自分について知ってもらう機会を与えられなかっただけ」と考える必要があります。

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メンタルブロック3:「お客様=敵」と考えていること

 訪問セールスをやっていると、色々な出来事に出くわします。

 あるときは、塩をまかれたこともあります。

 こんなことをされると、どうしても「お客様=敵」と考えてしまいます。

 それでなくても、当時私がいた会社のセールス教育の場では、「相手を落とす」「相手を攻略する」などの言葉が使われていました。

 本来的には「お客様=パートナー」にも関わらずです。

 ところが、どうしても売らなければ!という気持ちが強くなると、「お客=敵」と考えてしまうのです。

 このメンタルブロックをはずすには、「売る=価値を提供する」と考え方をシフトする必要があります。

 そのために、こんなワークを提案します。

 自分の商品がお客様にどんな価値を提案できるのか、200項目書き出すという作業をやることです。

 あらゆる観点から考えないと200項目は出てきません。

 一度挑戦してみてはいかがでしょうか。

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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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節約社長