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大場保男
大場保男中小企業診断士

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安くないと売れないは店主のウソ。バリューセリングを怠るな!

安くないと売れないは店主のウソ。バリューセリングを怠るな!
 「今は不景気だから、安くしなければ売れないよ」売れない店舗の店主たちの主張をまとめると大体こうなります。しかし、これって本当でしょうか?多くの場合、安いものしか売れない理由は、高いものでも買っていただくための説明を行っておらず、顧客との関係性作りが希薄なことにあります。中小こそバリューセリングに活路を見出す必要があります。

「安くないと売れない」これが店主たちの口癖だ

 商品の価格設定は、極めて重要です。

 競合より安い価格設定で事業を運営すると、忙しいばかりで、ちっとも利益は出ない、いわゆる「働けど働けど猶わが生活楽にならざり」型の経営になってしまいます。

 でも、利益が少なくても、売れるうちはまだマシです。

 そのうち、自社より安い商品が出てくると、売上げ自体がバッタリと下がってしまいます。

 では、価格設定を高くすればいいのか?というと、それもそれで難しいと感じる人のほうが多いようです。

 今まで20数年間、私は商店街の店主からこんな声ばかりを聞いてきました。

  「今は不景気だから、安くしなければ売れないよ」
  「この地域の客は高いものには手を出さないよ」
  「安売りのスーパーに客を奪われて、商店街は閑散としているよ」

 つまり、売れない店主達の主張は、

  「安くないと売れない」

 ということなのです。

「安くないと売れない」は思い込みに過ぎない

 しかし、商品の完売に成功し売れている店は、必ずしも安い店ばかりではありません。

 私が、神奈川でプロデュースをしている夕市でのことです。

 青果を販売する店が2店出店していました。

 一方は、スーパーで良く見かけるような野菜を安く販売していました。

 もう一方は、無農薬で栽培した、あまり見掛けない付加価値の高い野菜を販売していました。

 決して安い価格ではありませんでした。

 どちらの方が良く売れたと思いますか?

 この記事の流れからいったら、後者の方だと見当が付きますね。

 そうです。決して安くない野菜の店が、ほぼ完売状態となったのです。

お客様は安いものだけを望んでいるわけでない

 「安くなければお客様は商品を買ってくれない」というのは、単なる思い込みでしかありません。

 ならば、どうして安い商品が売れるのでしょうか?

 その答えは簡単です。

 高い方の商品を選ぶ理由が分からないからであり、その原因を作っているのは、高い商品の背景について説明をしない店舗自らにあります。

 だから、安い方が売れるのです。

 その商品の価値が分かれば、お客様は高くてもその商品を買ってくれるのです。

 夕市でほぼ完売した店は、売り方が違っていました。
  • 無農薬で栽培する際、害虫からどのように守っているのか?
  • どんな食べ方をすれば美味しいのか?
 こんな話をお客様との会話の中で伝えています。

 一方の店は、「これをちょうだい」と言われると「はい、ありがとうございます」と言って売っており、ほとんど会話はありませんでした。

 売り方の違い、これ明快ですよね。

「プロダクトセリング」と「バリューセリング」
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2016年11月3日

マーケティング プロダクトセリング バリューセリング

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