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大場保男
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独自性が無くても◯◯があればビジネスはOK〜USP概念への逆襲

独自性が無くても◯◯があればビジネスはOK〜USP概念への逆襲
 提供する商品やサービスの独自性・オリジナリティの重要性を指すマーケティング概念は、“Unique Selling Proposition”の頭文字を取り、USPと呼ばれています。しかし、USPを持つビジネスは簡単に生まれるものではありません。むしろ顧客との“関係性”づくりを行うことのほうが、小さな企業にとってはビジネスの成功要因となることが多いものです。

USPが無いビジネスはダメなビジネスなのか?

  「どこにもある商品やサービスを提供しても売上げは期待できない。」

  「独自性やオリジナリティがなければ通用しない。」

 マーケティングや起業の本を読むと、大体の本にこのようなことが書いてあります。

 これら、提供する商品やサービスの独自性・オリジナリティの重要性を指すマーケティング概念は、“Unique Selling Proposition”の頭文字を取り、USPと呼ばれています。

 USPの成功例として良く取り上げられるのが、ドミノピザの「30分でお届けします」サービスです。

 私の知合いのラーメン屋は、ラーメンを木の桶で出しています。これもUSPと言えるでしょう。

 「USPがなければ、既存の商品やサービスの中に埋没してしまい、新たなビジネスは成り立たない。」といきなり言われれば、確かにそうだな、と納得せざるを得ません。

 しかし、本当にUSPはビジネスにおいて必至のものなのでしょうか?

USPはビジネスを成功させる絶対必要条件ではない

 起業に際しては、今までにない独自性やオリジナリティを一生懸命考えますが、そんな独自性は簡単に出てくるものではありません。

 また、USPが確立できたとしても、すぐに真似されてしまい、USPでなくなってしまう可能性があります。

 ちなみに「30分でお届けします」というUSPは、ドミノピザ以外のピザ宅配業者がやっていましたが、ドミノピザが大々的に広告キャンペーンを行ったため、こちらの方が広く知られてしまったものです。

 そもそも、USPは何のために必要なものなのでしょうか?

 私たちが新しく提供する商品やサービスは、既に似たようなものが存在している場合がほとんどです。

 このような状況の中で、今までの商品やサービスにはない、独自性やオリジナリティが無ければ、私たちの提供するものは選んでいただけません。

 つまり、多くの競合の中で自分の商品やサービスを選んでいただくこと、これがUSPが必要な理由です。

 だとしたならば、USP以外にお客様を引き寄せるものがあるならば、特にUSPは無くてもいいということになりますね。

 つまり、USPはビジネスを成功させる上で、絶対に必要なものではないのです。

USPが無くてもお客様との“関係性”があればビジネスは成り立つ

 さて、貴方の地元で2店の飲食店がオープンしたとします。

 1店は、高校時代からの親友がやっている店、もう1店は、まったく知らない人がやっている店、あなたは、どちらの店に行きますか?

 やっぱり、親友のやっている店に行きますね。

 でも、自分の好きなメニューが少ない、自分の好み味ではない、値段が高い店だったら、いくら親友の店であってもリピートはしないですね。

 私たちは、知らない店ではなく、知っている店、つまり自分と“関係性”のある店を選びます。

 ただし、自分の求めているものがそこにあるという条件が必要になります。
  • ターゲット層が求める商品やサービスを提供すること
  • ターゲット層との“関係性”を構築すること
 これによって、特別なUSPが無くても、お客様を引き寄せることは十分可能です。

 一つの実例をご紹介しましょう。

 以前はよく見掛けた街の電気屋さんも、今ではあまり見掛けることはありませんね。

 家電量販店との価格競争に負けて次々に撤退していったからです。

 ところが、私の知合いの街の家電店に、売上げが年々伸びており、年商も4億円に達している家電店があります。

 どこに儲かる秘密があると思われますか?

 彼の店では、お客様のお宅を定期的に訪問するチームがあります。

 訪問して商品を売り込んでいるわけではなく、そのお宅の家電製品を点検し、困っていることをヒアリングしているのです。

 つまり、定期的な訪問を通して、お客様とコミュニケーションを密にし、“関係性”づくりを行っているのです。

 家電量販店に行けば、同じ商品がもっと安く買えるのです。でも、お客様は彼の店から買っているのです。

 それは、お客様と“関係性”づくりができているからです。

インターネットの時代もお客様と“関係性”づくりの大切さは変わらない

 この“関係性”づくりの重要性は、インターネットによるコミュニケーションの多様化が起きても何ら変わりません。

 現代は、直接訪問以外に、ニュースレターという紙媒体、ブログやメルマガ、FacebookなどのSNSを活用して、“関係性”づくりを行うことができます。

 しかし、ここで忘れてならないポイントが一つあります。

 それらの媒体は、あくまで「お客様との“関係性”づくりを目的としたものであり、商品の売込みが目的ではないということです。
  • 自分のことを知ってもらう
  • お客様に役立つ情報を発信していく
 USPがなかなか見つからないなら、これらを行うことで、お客様に共感していただき“関係性”づくりを行うことから始めてみてはいかがでしょうか?

2016年10月25日

マーケティング USP

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