大河ドラマや朝ドラマの舞台は毎年マスコミにフューチャーされるため、その年は一度フィーバーに湧く傾向があります。ところがドラマが終わった翌年は、地域はもちろん個店の集客力も著しく落ちているという現状があります。どうすればフィーバーに売上を左右されない店舗つくりや企業作りが可能なのか？お店作りのプロフェッショナルが詳細に解説してくれます。
大河ドラマでフィーバー 終了すれば閑古鳥…
ＮＨＫの大河ドラマが始まると毎回、各地の歴史観光が人気となっています。
しかし一度フィーバーに湧いたご当地も、大河ドラマ終了後は、観光地の集客が大幅に減少しているのが現状です。
大河ドラマの歴史的観光地がマグネットとなって集客を行っているため、マグネットの力が弱くなったためと考えると当たり前のことと言えばそれまでですが、歴史的観光地の店舗経営者としては、ボーナス的な取り扱いでしかなく、抜本的な地域活性化には繋がっていない現状があります。
ＮＨＫ大河ドラマの「真田丸」を機に上田地域も同様に、上田市二の丸の「大河ドラマ館」の来館者数が４万７０００人を突破。市内の別所温泉では１月の宿泊客数が前年比８％増となるなど、「真田丸」の影響で地元は大いに活気づいています。
今回は、フィーバーに左右されぬ店舗経営について考察していきたいと思います。
フィーバーは”知ってもらうキッカケ”と心得よ
ＮＨＫの大河ドラマに限らず、テレビで特集された、ニュースで報道された等は、一時的なブームとなり、売上を上げる大きな目玉となります。
その場合は、そのキッカケを軸に精一杯売上を上げるということが店舗経営で重要となります。しかし、ブームが去るとすぐに大きな目玉を失ってしまう。
店舗経営では実は、これは日常茶飯事の事項であり、大河ドラマに限らず、どの店舗でも大なり小なりあります。
もっと個店の事例で言えば、飲食店のあるメニューが美味しいと話題となり、地元の情報誌に取り上げられた。その後、お客様は増加し、売上も増えたが、お客様は飽きが発生し、その後、マグネット商品を失い、売上が下がるというのを考えるとよくわかると思います。
報道をキッカケに一気に伸びる店舗もあれば、そのまま元に戻ってしまう店舗では、何が違うのでしょうか？
大事なことは、ブームはあくまでもキッカケであるということを意識することです。
ブームだけで今後も売上が上がるというのは早計であり、対策が必要なのです。
私はこの対策は、２つの視点で改善が必要であると思っております。
ブームに左右されない売上を作る２つの対策
1）関連商品を次のマグネット（看板）商品にする
1つ目は、ブームに従って関連商品として何で売っていくのかということが重要です。
「真田丸」で言えば、マグネットとなる商品が上田市の歴史的観光地であり、関連商品は別所温泉ということになります。
その別所温泉が重要なのです。
つまり、今のマグネットはすぐに効果がなくなるのは見えているのですから、別所温泉の価値をお客様に感じて頂き、2回目はこの関連商品となる別所温泉のリピーターとなって頂き、別所温泉がマグネットとなってもらうことです。
よく小売業で、一部の商品を目玉として大幅にセールをかけることがあります。
それはマグネット商品として、お客様を呼ぶためですが、必ず関連商品の販売が立つことがわかっています。
また、新規商品で商品の価値を知ってもらうためにセールをかけることがあります。
これもセールでの販売を上げることが目的でなく、商品の価値を知って頂き、その後のリピーターを獲得することが目的となるのです。
つまり、ここで重要なことは、別所温泉の商品価値を「真田丸」の歴史的観光地目的で来るターゲットとなるお客様にどのように認知して頂き、リピーター対策が出来るかということになると思います。
ターゲットはおおよそ決まってきますので、
- そのターゲットが2回目来場したいと思う商品は何を提供すれば良いのか？
- どのようなサービスを提供すれば良いのか？
- 2回目来店させるための販売促進はどのようなものがあるのか？
ということを考えておくこと必要があります。
これを実は、事前に計画しておいておくことが重要なのです。
つまり、「真田丸」の放映が決まって時から、打合せを行い、事前に計画し、お客様が来られる1年間でその施策を実行し、翌年には、商品に価値を感じ、サービスを受けたお客様の2回目誘引を行う販促を打ちます。
ところが、そこまで検討し、マグネット商品を活かしている地域はほとんどありませんし、個店でもそのような施策を打つ店は残念ながらほとんどありません。
そう考えると、今後、それを実施するだけで、他と差別化ができるとも言えます。つまり、事前にマーケティング戦略を決めておき、実行するということです。
2）情報を継続的に発信し続ける
2つ目は、情報発信は継続的に実施するということです。
大河ドラマはほとんどないでしょうが、ＴＶで特集された、ニュースで取り上げられたということは、その地域や個店に情報発信のチャンスがいつでもチャンスがあることを意味しています。
一度人気が出た地域や個店は、次に新しい情報をすぐに提供すれば、お客様に認知されやすくなります。
「人気のあの店が今度はこんなこと始めた」と言えば、話題として取り上げられやすいというのはイメージがつくと思います。
しかし、時間が経つと、その地域や店のことも忘れられ、次の情報発信をする際は、非常に時間がかかり労力がかかります。
つまり、目玉の情報発信は次々、出していく必要があるということです。
ほとんどの場合は、そのブームに酔いしれて、次の情報発信のことも考えていないというのが現状だと思います。
今のお客様は、飽きが非常に早く、ブームも早いとのが実情です。
次々、目玉となる商品を開発し、情報を発信していくということが非常に重要だと思います。
ブーム後の継続的リピート対策は避けられない
２つに共通することは、両方共に、ブームを一時的な目玉が出来たと考えるということであり、その目玉を目的に来店されたお客様のリピート対策は何をするか？新しいブームを起こす情報発信の継続性が重要だと思います。
全てはマーケティング戦略を変化に応じて組み立て、戦略を展開することにつきますが、これは、実は一生、商売をするからには、どの店舗でもやっていかなければならないことだと思います。
ブームはあくまでもブームです。一時的であると認識し、その後の対策をしっかり計画することが重要だと思います。
是非、一部の地域の問題と捉えて頂かずに、全ての企業・店舗で共通することになりますので、計画的に実践されることをお勧め致します。