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バカに売らせるな!頭のキレる営業マンは売らないで成果を残す

バカに売らせるな!頭のキレる営業マンは売らないで成果を残す
 営業は世間的に体力があって、押しが強くて、セールストークができれば、バカでも出来るというイメージが定着しています。しかしながら、キミアキ先生は、これを全否定します。「中小の営業は社長の次に、頭がキレる人間でなければ責任者にはなってはいけない」「売れたいと思ったら売るな」など、世間の常識とは真逆の営業論は、目からウロコの情報満載です。

無茶な飛込み営業テレアポはバカ営業の代名詞

 営業というのは世間のイメージとして、“おバカっちょ”がやる職業だと思われがちです。

 営業をしている私としても、これはとても悲しいです。

 今回はそんなおバカっちょのようなことをしなくても、「商品は売れるんだよ」ということをお話していきたいと思います。

 おバカっちょを集めて営業しているところというのは、基本的に飛び込み営業とテレアポです。

 これがバカ営業の代名詞で、効率がとても悪いんです。

  やれーっ!根性だーっ!押しだーーっ!騙しのセールストークだーーーっ!

 と、そういう風にやっているところが多いわけですよね。

 飛び込み営業とテレアポが100%そうだとは言いませんが、9割以上が押し売りと騙しなんですね。

 ですから、こういう営業はもうみんな辟易として、その存在自体がもうイヤなんですね。

営業マンは頭を下げるより頭を使うことを重視

 あとは営業のイメージとして頭を下げて売って来い!というのがありますが、頭下げたって売れないモノは売れません。

 やはり営業マンという人間は、頭を使わなければいけません。

 ですから中小零細企業では社長の次に頭がキレないと、営業の責任者になんてなれません。

 おバカっちょに売らせると何が起こるかというと、売り込まれるのは皆大嫌いなのに、必死で売ろうとしてしまう。

 北風と太陽の話で言うところの、「北風」みたいなもんです。

押し売りからメリットなんて誰も聞きたくない

 売り込まれるのは大嫌いという大前提のもとに考えると、いくら「御社にメリットがあります!」なんて言われても、もう正直なところ私自身も皆さんと同じように、そんな話は聞きたくもないんです。

 顧客は本当にもう辟易しているんです。

 飛び込み営業とテレアポは、顧客の側からすると、押し売りと騙しのイメージしかありませんから、メリットなんて語られても、どうせ嘘なんだろ〜という感じです。

 もともとイヤなのに更にイヤになるっていう、悪循環しかありません。

売れたいなら無理に押したり売ったりするな

 ただ単に自分が押し売りしたいだけなら、「売れ」ば良いんです。「押し売りすることが好きだったら」ですよ。

 でも自然と「売れたい」のなら、もう「売らない」ほうが良いです。

 私は「売らないことが営業の王道だ。」と本気で思ってます。

 世間的な営業のイメージからすると押しが強くなくちゃいけない!とか、あとはセールストークが出来なければいけない!というのがありますが、私はセールストークも押しも「全く要らない」と思ってます。

 ところが、世の中のバカな営業会社は何をやっているかといえば、

  今クロージングだー!すぐ契約だー!!すぐ入金だー!!!

 とやっているじゃないですか。

 本当のことを言えば、これと真逆のことをやれば良いんですよ。

 本当に売れたいんだったら、売らなきゃいいんだから。基本的に売らないので、押しなんかも全く必要無いんです。

営業は割り切りが大事で確率と運でほぼ決まる

 それから、割り切りというのも必要です。営業というのは所詮(しょせん)、確率と運で、この割り切りがすごく大事です。
 

営業に大事なモノ:確率と運


 ですからこの確率を上げる。それから運気を上げる。

 押し売りや騙しなんかやってたら、運気なんて上がってくる訳がないのは、当たり前の話ですよね。

 神棚を綺麗にするとか、ご先祖様のご供養をしっかりやるとか、風水にこだわって色使いを変えるとか、そっちのほうがまだいい方ですよ。

 そして、運気を下がらないようにしたら、確率を上げていきます。

 この確率とは、基本的には会う回数の事です。会う時間じゃない方が良いです。

 会う回数の方で、確率を上げていく必要があります。

 例えば、私は『10秒で帰る営業マン』というのが好きで、自分の会計事務所で新聞を使ってやっている営業がこんな感じです。

  「ども〜こんにちは〜あおば会計事務所で〜す。今月号の新聞です〜置いていきま〜す。それではまた来月持ってきま〜す。」

 これで、サァーっと帰ります。

 でも会うことができるので、相手が「あ、会計事務所来た。」「なんか新聞置いていった」ってわかれば良いんです。

 10秒あればできますから、この感じで新規(見込み)をぽんぽん回って行きます。

 あまり相手の仕事を邪魔しませんので、運気も下がりませんしね。新聞を置いていくことを、月1回やるだけですね。

 そのかわり、私は新規の開拓は半年かけて、じっくりやります。

 人間というのは、用が出来れば向こう側からコンタクトをとってくるものなんです。

 毎月置いていく新聞に連絡先が書いているわけですから、それを見て連絡をくれるんです。

 それで十分に売れるんです。世の中ってのは。

 必要なものはみんな買うので、こちらは客層戦略取って、訪問先の客層に会う確率を上げていけば良いんです。

 月に10秒しか会わない。ですけど、1件10秒だから、これだと10件20件30件…いっぱい回れます。

押し売りや騙しトークは運気が下がるからダメ

 そして、本当に大事なことですから何度も言いますけど、運気というのは結構大きい。

 この運気を自ら悪くしているのは 押し売りであったり騙しなんですから、その押し売りや騙しをやっているなら、まず止めてみましょう。

 代わりに、お客様にちょっとだけでもメリットのあるようなもの、配布物を渡すだけでも良い。

 これで絶対に売れるようになります。



2016年3月4日

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