営業

　アフリカの靴を履く習慣がない国に派遣された赤と青、2人のセールスマンがいました。2人が販売しているものは「同じ靴」でした。しかも2人が現地を見た上で、本社に報告した市場調査は全く正反対の結果に。さて、どちらが正しいでしょうか？キミアキ先生がこの例え話を元に、マーケティングと営業を遂行する時に「考えぬく」癖を付けることの重要性を教えてくださいます。

　「商売というのは、結局のところ、人の不平不満を取り除くか、人を喜ばせるか、この2つのどちらかをやれば良いだけのことだ。」とキミアキ先生はおっしゃいます。特に、不満を除くことはチャンスに直結しやすいのですが、なぜか現場の最前線にいる人達はそれができない場合が多いのです。なぜ不満を除く意識がないのか？原因は経営者にありました。

　営業に行ったは良いものの、初対面の顧客にいきなり売り込みをかけてしまう。多くの営業マンがわかっていてもやってしまうこのパターン、なぜ頻発するのでしょうか？その理由は営業の「質」を高めるために欠かせない、営業プロセスと営業サイクルが組み立てられていないことにあります。大手メガバンクでも組織営業のコンサルティングを手掛けるプロに解説してもらいます。

　世間一般的に、お世辞は相手の好意を下げてしまう行為と見なされています。しかし、お世辞ほど相手の承認欲求を満たして、気分をよくするための行為もありません。実際にある自動車販売会社では、お世辞が販売増に繋がったという調査結果を踏まえ、お世辞講座を社員研修に組み込んだという例もあります。どのようなお世辞が良いのかも含め、マーケティングのプロが解説します。

営業は世間的に体力があって、押しが強くて、セールストークができれば、バカでも出来るというイメージが定着しています。しかしながら、キミアキ先生は、これを全否定します。「中小の営業は社長の次に、頭がキレる人間でなければ責任者にはなってはいけない」「売れたいと思ったら売るな」など、世間の常識とは真逆の営業論は、目からウロコの情報満載です。

　営業マンが結果を出せずに、先行きが不安な経営者は数多くいらっしゃいます。このような場合、はやる気持ちは敢えて抑え、客観的かつ具体的な解決策を見出す必要があります。そこで本稿では早く結果を出すために有用な、成果が必ず出る営業方程式をお知らせしたいと思います。営業の結果=営業「質」×営業「量」というものです。特に質を高めることが現代社会でかつ要因となります。

　「我が社のシステム導入により10人必要だった仕事を2人でできるようになり、人件費削減につながります。」あなたはこのウリ文句に対して、数字で客観的な比較対象を見出して、正しい判断をくだせますか？管理会計は、会計情報を経営者の意思決定に役立てることを目的とした会計基準です。国際的にも財務会計以上に管理会計を重視する動きが強まっており、覚えておいて損はありません。

　「マーケティングオートメーション（MA）」というITツールを導入して、業績を飛躍的に伸ばしている企業が増えているのをご存知ですか？MAを利用すると、主に手間のかかる業務の自動化が図れると同時に、自社製品に興味を持つ見込み客をターゲットに定めて営業できるため成約率が驚異的にあがるなど、マーケティング・営業活動を飛躍的に効率化できます。クレストという看板制作会社の事例を見てみましょう。

　経営者にとって大きな仕事の一つが、自部門および部下を元気にすることです。優秀な部下がいたとしても、彼らのモチベーションを上げない限り、組織全体の力が大きくパワーアップすることは叶いません。お金をかけずに部下のモチベーションをあげる方法、それは「積極語」を常に用いて部下と接することです。特に部下が失敗する場面でこそ積極語の使用が、社員のモチベーションアップに役立ちます。

　毎日何件も営業しているのに、なかなか結果を出せない若手社員が数多く存在します。彼らは最初はやる気満々だったはずが、そのうちクサり始め、やがては会社を去っていくかもしれません。営業の基本ルールを知らない若手社員がいるならば、営業の基本ルール「質」と「量」をどちらも高めることを教える必要があります。特に「質」を高めることを教えれば、一件一件の訪問に目的が生まれ、結果が出やすくなるでしょう。

　契約書を軽く見がちな人は多いですが、実はとても大事なものです。なぜなら一方にのみ有利な契約書の起案は、取引関係を悪化させてしまう可能性があるからです。こちらが作成する場合、相手先がどこに引っかかるかで、その現状を推し量ることもある程度はできますし、支払いにシビアな相手先は、決していい加減な会社でないことも確認出来ます。契約書を大事にしましょう。

　「営業マン」やお店の販売員さんがトップセールスになるための基本原理は究極2つだけ。信頼と好意を顧客から勝ち取ることです。信頼を得るのは当たり前のことですが、好意を得るのはなかなか難しいもの。好意を得るために簡単かつお金をかけないでできる行動は自然な笑顔を見せることですが、その理由は「笑顔の起源」を持つチンパンジーがなぜその行動を見せるかにヒントがありました。

　営業は正しい戦略を立てれば、あとは営業の「質」と「量」を徹底して向上させることで、結果（数字）を明確に出すことが可能になります。ところが「戦略を立てる」という言葉は非常に漠然としていて、どこか掴みどころがありません。営業社員を納得させて動かすには、具体性があるエリア戦略とシェアアップ戦略を立てる必要があります。営業の質と量を高めるのは戦略を立てた後の話です。

　インターネット上では「戦略」の重要性がますます叫ばれ、多くの会社が「戦略」構築に走っています。その一方で私達がぼんやりとイメージする戦略は、諸葛亮孔明や黒田官兵衛のようにクールで聡明な人が、綺麗な説明資料を利用して、人の心を躍らせるように生まれるものだと考えがちです。戦略とは営業スタッフの目標売上を達成させるための「やり方・仕組み」、ただこれだけのことです。

　営業社員が着実に売上を上げ、売上目標をクリアし続ける！という状態は会社にとって、これほど頼もしいことはありません。しかし、現実はそう甘くはありません。根本的には、社内に目を向けると営業に売上を上げ続ける仕組みがない！という現状をお持ちの企業が多いのではないでしょうか？営業が売上を上げるために、企業が必要とされている力をご紹介したいと思います。

　インターネットを利用したオンライン上の商取引（見積書、請求書、契約書）のやりとりで、Web印影を利用するのが当たり前になっているが、そもそもそれらの行為は法律的に有効なのだろうか？普段根拠を知らずに行っているなら、それらの行為が有効な根拠を法律から知ろう。商取引がWebで便利になっている分、取り扱いにも気をつけたい。