マーケティング

なぜいきなり現れた男に「結婚しよう」と言われてのぼせあがり、何百万も何千万も貢ぐ女性がいるのか？なぜ、電話口で声が微妙に違う気はするのに「息子だ」という相手に言われたとおり、大金を振り込む老人が絶えないのか？それは、詐欺師達がマーケティングとセールスの基本的なテクニックを巧みに操っているからです。

化粧品のファンケルは７つの“不”、つまり、お客様の抱える不便、不満、不信、不平、不備、不透明、不快といった問題点から商品開発をスタートさせます。独自のウリ、差別化というと、私達はどうしても商品そのものに求めがち。しかし、本来はファンケルのように、お客様が抱える問題を解決する約束事を独自の“ウリ”とするのが本当の意味での差別化となります。

コンセプターの経験やデザイナーの感性に長年頼ってきたパッケージデザインの世界。当たるも八卦当たらぬも八卦という状態がずっと続いてきました。対して、現場の本音は、できるだけ根拠を持ち、確率高く売れるパッケージを作りたいというものです。そこで本稿はデータ分析会社True Dataが提供する、客観的な視点で売れるパッケージを作る新サービス「Designers Eye」をご紹介します。

顧客のクレームは理不尽なことが多いものです。この記事は埼玉県のポテトチップスメーカー菊水堂のクレーム対応から参考にできるポイントを紹介しています。クレームに対して企業側がしっかり意思表示することで信頼につながります。クレーム対応を通じて行っているのはファンを作ることであり顧客選択です。

多くの女性が高級ブランドのハンドバッグを欲しがる理由、それは、高級ブランドを身にまとう自分への誇らしさ、自信、といった感情（心理的ベネフィット）を手に入れるためです。人は購買行動に至る時、機能的ベネフィットと心理的ベネフィット、この2つのベネフィットに動かされ、最終的に意思決定します。あなたは自分の商品やサービスについて、どんなふうにベネフィットを遡及していますか？

商品やサービスの満足度が低ければ、お客様は私達のもとへ二度と戻ってくれません。でも、満足度をあげるためにコストをかけて質や量を改善しても、それがニーズにハマらなければ、かえって満足度は下がってしまいます。そこで本稿は、コストを掛けずに商品やサービスの満足度を上げる裏ワザを紹介します。

大手企業が持っておらず、中小企業が持っている最大の特権、それは顧客選択権です。中小企業はターゲットを明確に狭く絞り込んでも、利益率さえ確保できれば、少量生産・少量販売の形を取ることで、商品やサービスの質を高め、相手に喜んでもらえる商売を実行できます。顧客選択を上手に行えば、発信するメッセージも明確になり、ミスマッチが一層無くなります。

スーパーマーケットに行くと、「トマト1玉60円が6玉セットなら300円！」というポップをよく見かけますよね。冷静に計算してみると同じ数量が売れれば単品販売したほうが、お店にとってはメリットがあるように感じるのですが、なぜ多くの小売店はセット販売を好むのでしょうか？その理由は2つあります。

　ロッテのガムが売れています。ガムというモノの価値から、ガムを噛む体験が生む、中高年消費者の「記憶力維持」の効能に価値をもたせ、機能性表示食品ガムとして、ガムを文房具コーナーや祝儀袋コーナーに置き始めたことが功を奏しているのです。価値の置き方1つで全く新たな市場が私達の目の前に現れます。

　地方の超ド田舎、ここにライバルはいないという場所で開業した整体院の先生。ところが、開業して半年が経っても、一向にお客さんが来てくれる気配はありません。集客もちゃんと手を打っているはずなのになぜか？みるみるうちに貯金は減り…この状況を打破した一手とは？！

　中小企業にとって、「広告・採用・教育」は弱点となりやすい分野です。中でも限られた予算で、相手の記憶に残る広告を作るのは至難の業。そこで今回ご紹介したいのが、大阪府立登美丘高等学校のダンス部によるバブリーダンスです。トラウマになるほど面白くて、夢に出てくるくらいのインパクト。中小が自社の認知を広めるためには、同じように思い切った施策を打つ必要があります。

　「モノを単に消費するだけでなく世界観やストーリーも楽しみたい。」消費者はコト消費をより重視するようになりました。私達、商品やサービスの提供者には、よりいっそう、顧客に優れた顧客体験を提供することが求められています。撮影した画像が3日後にしか見えない、一見面倒くさいカメラアプリ「グダック」の大ヒットは、これら時代の流れを汲んだ優れたマーケティング事例と言えます。

　情報とモノが溢れかえった現代社会で、消費者は簡単に私達の商品やサービスを選択してくれません。これでもかと並べたいずれの差別化要因も消費者の心には残りません。なぜなら、消費者の記憶には最低の経験か最高の体験しかインパクトを持って残らないからです。ならば、商品・サービスで最高の体験（ピーク）を伸ばしてアピールすれば良いのです。ディズニーパラドックスはそれを教える理論です。

　LOHACOは法人向け通販ASKULが運営するECサイトですが、その規模はAMAZONや楽天に比べれば小規模。そこで彼らが行ったのは、オリジナルデザインの商品を開発し、販売の独自性を追求することでした。とはいえ、差別化を徹底し、具現化し、消費者の支持を得るのは至難の業。彼らは明確な1つの基本コンセプトを設定することで、これを実現しました。

　人間には衣食住といった生命を維持するための最低限な必要を満たしたい欲求があると同時に、社会的承認を得たいと感じる欲求が根源的にあります。特に、文化が成熟し、人口減少社会に突入した日本においては、「美貌・個人的な魅力を上げたい」という欲求を、ますます多くの人が抱くようになっていくでしょう。

　郵便受けに投函されるチラシの殆どはゴミ箱行きとなりますが、手作りの素朴なチラシであっても、ちゃんと読まれて集客につなげているケースも存在します。消費者は企業の独りよがりな宣伝文句に興味はありませんが、自分にとって有益な情報には興味があるのです。顧客視点を常に持ち、見た目より中味にこだわるチラシを作ってみませんか？

　手塩にかけて作り上げた商品やサービスをいざ販売しようとする時、私達はつい商品の特徴やこだわりについて、あれこれと御託を並べたくなるものです。しかし、特徴を説明する御託の殆どは消費者に伝わらずムダなものとなります。伝えるべきなのは、商品を消費者が買うことによって生じるメリットとベネフィットをしっかりと説明することだからです。